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大客戶銷售技巧訓(xùn)練和項目運(yùn)作實務(wù)培訓(xùn)班
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大客戶銷售技巧訓(xùn)練和項目運(yùn)作實務(wù)培訓(xùn)班

學(xué)習(xí)費用:4500/人

學(xué)習(xí)地點:上海/深圳

開課時間:2025-03-26

學(xué)習(xí)方式:2天

 聽課費用:4500元/人(包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等);代辦住宿預(yù)訂,費用自理。

認(rèn)證費用:中級證書1000元/人;高級證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費用,不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納) 
備注:1.高級證書申請須同時進(jìn)行理論考試和提交論文考試,學(xué)員在報名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時請?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者,頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之:“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊中(高)級高級營銷管理師》職業(yè)資格證書”。(國際認(rèn)證/全球通行/雇主認(rèn)可/聯(lián)網(wǎng)查詢)。
3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員;
課程背景
如果你沒有大項目運(yùn)作能力
1、項目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差
2、掌控不了客戶,丟單率高,浪費時間、機(jī)會和公司資源
3、低價競爭,中標(biāo)也很苦
4、陪標(biāo)無數(shù)。
5、粘不住客戶,約幾次客戶就不見了,或者無法深入。
6、價值優(yōu)勢體現(xiàn)不了
7、常常被“關(guān)系”所困惑
8、優(yōu)勢常常不能變?yōu)閯賱?,苦心?jīng)營老半天,被競爭對手輕松摘走
9、項目狀態(tài)糊里糊涂,實際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里,等待陪標(biāo)結(jié)果。
10、從公司角度來看,就是銷售員很多,產(chǎn)單量不行,浪費嚴(yán)重。
課程收益
掌握運(yùn)作能力、演繹項目優(yōu)勢
1、以大公司以及奧運(yùn)項目的實踐為背景,學(xué)會運(yùn)作項目的正規(guī)套路,打下扎實的基本功。
2、傳授核心運(yùn)作技能,創(chuàng)造性的提煉出意向形成機(jī)制原理,學(xué)會運(yùn)作項目中客戶決策的核心邏輯。
3、提高分析、判斷、制定項目運(yùn)作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質(zhì)量。
4、掌握發(fā)現(xiàn)項目和立項技巧,好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節(jié)約您的寶貴時間開始的。
5、給你銷售狼性素養(yǎng),因為你有了預(yù)判能力,你知道那些事情非做不可了。
6、演繹優(yōu)勢、展開項目:意向形成的過程就是你演繹優(yōu)勢的過程。從切入項目,調(diào)動客戶,演繹優(yōu)勢,形成意向,鎖定項目,全過程運(yùn)籌與推動項目。
7、深度而切中要害的項目管理工具,收獲果實。管理的關(guān)鍵就是抓好運(yùn)作和管理,抓好時間節(jié)點、事件節(jié)點,人員激勵,從而提高成功率。
參加人員

  • 銷售從初級通向中高級水平的基礎(chǔ)課程
  • 需要提高項目運(yùn)作能力的工程項目類銷售經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理, 部門主管
  • 項目運(yùn)作型的銷售,百萬級,千萬級,甚至億級別的大型工 程類項目型銷售。
  • 建筑工程行業(yè),燈光行業(yè),通訊行業(yè),IT 類型的項目。
課程特色
  • 理論聯(lián)系實際:從實踐中來,到實踐中去;理論聯(lián)系實際, 大幅度提高項目運(yùn)作水平。
  • 真實性:真真實實的項目,真真實實的案例教學(xué),還原驚心動魄的打單過程,讓學(xué)員學(xué)到實戰(zhàn)的本領(lǐng)。
講師資歷
蔣建業(yè):資深講師,資深顧問
  • 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
  • 港灣公司廣東辦事處主任
  • 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
  • 上海廣茂達(dá)首席營銷官
  • 上海雷士光藝總經(jīng)理
  • 成功銷售近10個億的業(yè)績
  • 組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
  • 復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理研究生
  • 培訓(xùn)過的客戶有三一重工,中國電信通服,神州數(shù)碼,盛路通訊,上海廣茂達(dá),同洲電子,深圳好家庭,瑞士康達(dá),中國移動等幾十家知名公司。
  1. 專業(yè)背景:復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理學(xué)研究生,數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗,曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
  2. 實踐經(jīng)驗:不僅成功銷售近10個億的銷售額,而且對大項目有實際運(yùn)作經(jīng)驗
  3. 培訓(xùn)特色:實踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色
課程大綱
第一部分 項目運(yùn)作---事關(guān)成敗
-------項目越大,運(yùn)作越關(guān)鍵
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):通過兩個真實的案例,了解大項目運(yùn)作過程中的常見問題,了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識和個人素質(zhì)準(zhǔn)備,銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠,只有用心做項目才能邁向高峰。
一 平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬的水立方項目!
一個成功的運(yùn)作,可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經(jīng)理,竟然被傳說是高干子弟
二 一個2500萬項目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品,也照樣丟給一個小公司
運(yùn)作過程的失敗,遭致后期招標(biāo)全面被動
三 項目運(yùn)作中問題點和難點
1、切入問題
問題A:不知道如何切入項目,黏住客戶
案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運(yùn)項目中,客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的,最終排除重重障礙奪得制高點的。
2、推進(jìn)問題
問題B:了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進(jìn)項目
奧運(yùn)案例中,如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機(jī)會的。
失敗案例中,隨手拈來的大好機(jī)會錯失了,遭致后面被動局面,其實,推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣,一環(huán)出破綻,即導(dǎo)致最終敗局。
問題C:在項目的推進(jìn)過程中,關(guān)鍵工作開展不下去,不知道如何化優(yōu)勢為勝勢?
奧運(yùn)項目業(yè)主要設(shè)計方案,這是兩難決策,最后成功化被動為主動,并將優(yōu)勢變勝勢,招標(biāo)引導(dǎo)成功,最終雙贏
問題D:客戶決策鏈判斷錯誤導(dǎo)致丟單
奧運(yùn)項目中決策者錯綜復(fù)雜,多路廠家都有自己的支持者,如何把握關(guān)鍵決策因子,失敗案例中,沒有像狼一樣盯死老板,在意向形成機(jī)制上會出現(xiàn)什么問題,對后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響?
問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關(guān)系水平,常常出錯
奧運(yùn)項目中常常冒出很多“部級領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司,來勢洶洶,但是,我們?nèi)绾卫潇o判斷,并作出冷靜判斷。
問題F 面對高層關(guān)系介入,我們?nèi)绾翁幚恚?br style="box-sizing: border-box" /> 的確很多項目中有高層關(guān)系介入,有真有假。面對這些問題我們有什么對策?
問題G 對客戶意向形成機(jī)制缺乏認(rèn)識,糊里糊涂跟蹤項目,收獲成果靠碰運(yùn)氣,案例中我們要求一起反思:
a 失敗案例中,哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成,貽誤戰(zhàn)機(jī),導(dǎo)致后期處境被動?
b 項目運(yùn)作和管理能力不足,導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù),沒有促成“甲方”滿意,看看問題出在哪里?
c 沒有把優(yōu)勢變勝勢,鎖定項目的時機(jī)把握不好
d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具,幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。
3、收果問題
問題H 常見的招標(biāo)方式不熟悉,和客戶配合不默契,即使優(yōu)勢明顯,也常常低價招標(biāo),甚至丟單
奧運(yùn)項目中,自己的公司資質(zhì)不夠的時候,同時,傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶意向的時候,是如何處理的?
問題I 什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài),識別時機(jī),鎖定意向
開始客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對自己不利,是如何識別并采取對策的,后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后,優(yōu)勢如何鎖定意向的。
第二部分 意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子,先學(xué)會客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的,如何看出是對競爭對手形成客戶意向,還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向,另外,對于團(tuán)隊決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。
一 項目運(yùn)作中看不透的困惑
一個名牌轎車的招標(biāo)故事
二 意向在項目中的作用
招標(biāo)要做到心中無標(biāo)
三 意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品
2、關(guān)注態(tài)度,利益平衡
3、從態(tài)度到意向形成,客戶選擇的科學(xué)
4、DMI表,客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
5、BATT案例,態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為
第三部分 項目運(yùn)作基礎(chǔ)
------軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo):理解在項目運(yùn)作過程中,關(guān)系,產(chǎn)品屬性,服務(wù),品牌,價格,項目運(yùn)作五個階段,這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的,理解其中的關(guān)系,并熟悉他們的規(guī)律。
一 關(guān)系
1 關(guān)系的性質(zhì)和作用
2 關(guān)系的幾個層級
3 建立支撐性關(guān)系
4 既是顧問,又是朋友
5 案例:高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計劃
二 產(chǎn)品和服務(wù)屬性
1 產(chǎn)品一定要專業(yè),產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
2 FFAB原則
3 產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4 案例:價值包裝之后,滲透力大幅度提升。
三 商務(wù)
1 掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么
2 價格,關(guān)系,技術(shù)的權(quán)衡
3 是科學(xué)也是藝術(shù)
4 案例:商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購進(jìn)程,提前鎖定意向
四 DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達(dá)。
1 決策鏈表
2 形成機(jī)制
3 如何使用
4 清晰明了的地圖,為博弈分析打下準(zhǔn)備
5 案例:填不出的表格,意味著丟單也在情理之中
五 項目信息的挖掘
1 案例:某公司行業(yè)研討會的策劃
2 品牌提升
3 代理商
4 技術(shù)交流會
5 主動拜訪
6 關(guān)系介紹
7 行業(yè)主管文件,建設(shè)計劃,上層關(guān)系
六 項目運(yùn)作過程的五個階段
1 五個階段
2 不同階段的客戶心理分析
3 不同階段的判斷和競爭機(jī)會分析
4 不同階段的機(jī)會窗信號
5 保密工作和階段控制
6 案例:一個大項目的運(yùn)作過程介紹
七 立項
1 立項的項目運(yùn)作階段分析
案例:廣東某地市政府網(wǎng)項目
2 立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
案例: 天津某大廈1500萬景觀燈光項目,沒有弄清楚客戶決 策形成機(jī)制,導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。
3 立項的主因素與價值優(yōu)勢分析
案例:一個沒有任何關(guān)系背景,靠價值分析判斷來立項的案 例,昆明8000萬的燈光案例
4 立項之客戶行為分析與判斷
案例:一個大劇院5000萬項目案例:立項錯誤,苦了公司上 下,損失了人財物,浪費了大量時間。
  1. 立項的幾個基本點總結(jié)
第四部分 項目運(yùn)作過程
------勤奮是你的雙腿,智慧是你的雙眼
本部分內(nèi)容:分析問題、審時度勢;制定策略、取得勝勢。學(xué)會確定意向形成機(jī)制,并學(xué)會分析判斷問題,對每一階段的狀態(tài)進(jìn)行分析,然后制定對策。
一 切入項目,施展拳腳
1. 興趣點切入
2. 黏住客戶,構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
3. 了解興趣點
  • 詢問
  • 觀察
  • 推理,有幾分福爾摩斯的能力
  • 人際信息
  • 案例:西北銀行案例:得知三級網(wǎng)信息也非易事
4. 權(quán)衡性問題的調(diào)研
  • 了解權(quán)重,方知勝負(fù)關(guān)鍵
  • 技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問題
  • 因子排序
  • 案例提供讓客戶評價
  • 新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查
案例:自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢卻在客戶心目中權(quán)重不高。所以他們的項目運(yùn)作中,總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項目運(yùn)作里面,成功運(yùn)作諸多國家級大項目。
二 推進(jìn):態(tài)度加分,確立滿意
1. 意向形成優(yōu)勢
2. DMI決策形成機(jī)制
3. 案例題目10道,提高分值的種種手段
  • 案例一:必要性分值,決不能疏忽
  • 案例二:權(quán)重高的分值,竭盡全力
  • 案例三:提高優(yōu)勢因子的權(quán)重
  • 案例四:客戶現(xiàn)有的評價標(biāo)準(zhǔn)
  • 案例五:容忍度評價
  • 案例六:無中生有,增加決策因子
  • 案例七:利用影響力關(guān)系
  • 案例八:改變權(quán)重結(jié)構(gòu)
  • 案例九:降低競爭對手分值
  • 案例十:策劃時間節(jié)點
三 競爭博弈,意向形成
1. 博弈表和意向形成
2. 什么會阻止意向形成
3. 案例題目9道,博弈手段種種
  • 案例一:因素上的陣地戰(zhàn)
  • 案例二:搶先完成滿意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作
  • 案例三:敵方優(yōu)勢,尋找突破口拖延,等待我們意向形成
  • 案例四:珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口,不要臨時抱佛腳
  • 案例五:主動策劃,主動行動
  • 案例六:意向形成評估,時機(jī)上的博弈
  • 案例七:大膽判斷,果斷出擊
  • 案例八:動態(tài)博弈,高層關(guān)系
  • 案例九:關(guān)系型伙伴的尋找和合作
4. 意向形成時機(jī)的把握
  • 進(jìn)程分析
  • 意向形成信號
  • 意向的三種模式
  • 意向進(jìn)入形成期的判斷
  • 案例:沒有分析,信號已經(jīng)到來卻不知道,結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。
5. 案例,沒有及時鎖定意向,煮熟的鴨子飛了
四 鎖定意向,收下果實
1. 招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類
2. 如何決定對自己有利的招標(biāo)模式
3. 博弈表和招標(biāo)過程的把握
4. 招標(biāo)博弈案例
  • 案例:無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標(biāo),結(jié)果經(jīng)過神機(jī)妙算,預(yù)測到第二天對手的行為,結(jié)果破解對手陣局。
  • 案例:客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白,手握王牌,配合客戶決策,鎖定勝局。
五 跟蹤服務(wù),兌現(xiàn)滿意
1. 客戶業(yè)務(wù)上滿意
2. 情感滿意
3. 關(guān)系建構(gòu)滿意
4. 案例:一個成功的老銷售,是如何呼風(fēng)喚雨的。
第五部分 項目運(yùn)作計劃,跟蹤,監(jiān)控
-------效果監(jiān)控勝于行動監(jiān)控,效果卻藏于客戶的心里
本單元目的:計劃要監(jiān)控才能有效,監(jiān)控不僅是銷售在做什么,更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進(jìn)展,我們銷售有質(zhì)量的行為有沒有做?客戶態(tài)度滿意了沒有?意向是否在形成。
一 項目狀態(tài)評估表 
1. Pse表的使用
2. 上司評估下屬,防止項目失控
3. 銷售自己評價,給自己一個指導(dǎo)
4. 案例:對新銷售員跟蹤不力,致半年無果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。
二 項目跟蹤和計劃表
1. 跟蹤表的學(xué)習(xí)
2. 跟蹤表的Pdca
3. 和DMI表聯(lián)合使用,分析和計劃,評估和實施
  • 案例:海陸空聯(lián)合作戰(zhàn),空軍完不成任務(wù),陸軍也進(jìn)不去。一個計劃沒有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例,某大學(xué)校園網(wǎng),煮熟的
授課講師
培訓(xùn)師介紹 蔣建業(yè) 老師 
基本情況 
◇華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
◇港灣公司原廣東辦事處主任
◇港灣公司原大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
◇成功銷售近5個億的業(yè)績
◇組織策劃50多個廣告促銷和宣傳活動
◇自己親自參與和成功指導(dǎo)部門下屬共計500多個大客戶銷售項目
◇上海復(fù)銳咨詢高級培訓(xùn)師
◇上海銷能營銷咨詢公司首席培訓(xùn)師
◇國內(nèi)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師
◇擁有二十幾年的企業(yè)管理、營銷管理、大客戶銷售、教育培訓(xùn)與咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗
專業(yè)背景 
◇復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè),獲經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士、數(shù)學(xué)學(xué)士學(xué)位;
◇曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表管理與營銷類多篇論文;
◇在行業(yè)銷售領(lǐng)域研究總結(jié)提出了行業(yè)代理理論;
◇具備12年的產(chǎn)品銷售與銷售管理經(jīng)驗,其中大多為面向企業(yè)大客戶的科技產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗;
◇可以算是既具實戰(zhàn)經(jīng)驗又具一定理論專業(yè)水平的為數(shù)不多的營銷類培訓(xùn)師。
主要課程 
◇《大客戶銷售技巧與項目運(yùn)作實務(wù)》、《新產(chǎn)品上市與推廣》;
◇《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場調(diào)研操作實務(wù)訓(xùn)練》;
◇《營銷激勵體系的設(shè)計與運(yùn)行》。
成功實踐 
◇不僅成功銷售近5個億的銷售額,而且對大客戶銷售項目有多年實際運(yùn)作經(jīng)驗;
◇親自參與和成功指導(dǎo)部門下屬共計500多個大客戶銷售項目;
◇基于多年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,在行業(yè)銷售上提出的行業(yè)代理理論,還成為后來港灣公司的渠道政策,并在后來的銷售管理實踐中指導(dǎo)了多家企業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊的實踐。
培訓(xùn)特色 
◇蔣老師以他多年的銷售與銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗為基礎(chǔ),以系統(tǒng)扎實的管理、營銷、心理學(xué)為后盾,使得課程真正實現(xiàn)了“授之與漁”的培訓(xùn)理念;
◇培訓(xùn)內(nèi)容極具實踐性和可操作性,許多工具很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是蔣老師課程的最大特色;
◇課內(nèi)常依據(jù)學(xué)員工作中的問題、銷售項目的難點進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo),學(xué)員提問、講師指導(dǎo)、分組討論等方式是最吸引學(xué)員的培訓(xùn)方式。
培訓(xùn)服務(wù)過的客戶 
培訓(xùn)服務(wù)過的客戶包括華為科技、康佳電器、華帝燃具、比亞迪、銳捷網(wǎng)絡(luò)、TCL、亞通
AO史密斯、中國電信、中國石化、上海大眾等眾多知名企業(yè)。

學(xué)習(xí)受益
•學(xué)會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧;
•學(xué)會清清楚楚準(zhǔn)備項目信息,做到知己知彼;
•學(xué)會準(zhǔn)備項目分析和競爭策劃的四大基礎(chǔ)信息,為科學(xué)有效制定具有競爭力的項目運(yùn)作計劃作準(zhǔn)備;
•掌握評價客戶態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧;
•掌握項目運(yùn)作評價工具,及時了解項目運(yùn)作實際狀態(tài);
•掌握競爭博弈對策模型的運(yùn)用技巧;
•掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析(DMI)模型的運(yùn)用;
•學(xué)會制定項目計劃,并學(xué)會運(yùn)用博弈模型來監(jiān)控項目運(yùn)作計劃的實施;
•掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換,并會根據(jù)意向的不同模式來把控招標(biāo);
•學(xué)會利用合作伙伴,在大項目中形成強(qiáng)大的力量支持。

 

 
 

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