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認(rèn)證費用：中級證書1000元/人;高級證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)　
備注:1.高級證書申請須同時進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時請?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊中（高）級高級營銷管理師》職業(yè)資格證書”。（國際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。
3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；
課程背景
如果你沒有大項目運(yùn)作能力
1、項目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差
2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費時間、機(jī)會和公司資源
3、低價競爭，中標(biāo)也很苦
4、陪標(biāo)無數(shù)。
5、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無法深入。
6、價值優(yōu)勢體現(xiàn)不了
7、常常被“關(guān)系”所困惑
8、優(yōu)勢常常不能變?yōu)閯賱?，苦心?jīng)營老半天，被競爭對手輕松摘走
9、項目狀態(tài)糊里糊涂，實際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里，等待陪標(biāo)結(jié)果。
10、從公司角度來看，就是銷售員很多，產(chǎn)單量不行，浪費嚴(yán)重。
課程收益
掌握運(yùn)作能力、演繹項目優(yōu)勢
1、以大公司以及奧運(yùn)項目的實踐為背景，學(xué)會運(yùn)作項目的正規(guī)套路，打下扎實的基本功。
2、傳授核心運(yùn)作技能，創(chuàng)造性的提煉出意向形成機(jī)制原理，學(xué)會運(yùn)作項目中客戶決策的核心邏輯。
3、提高分析、判斷、制定項目運(yùn)作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質(zhì)量。
4、掌握發(fā)現(xiàn)項目和立項技巧，好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節(jié)約您的寶貴時間開始的。
5、給你銷售狼性素養(yǎng)，因為你有了預(yù)判能力，你知道那些事情非做不可了。
6、演繹優(yōu)勢、展開項目：意向形成的過程就是你演繹優(yōu)勢的過程。從切入項目，調(diào)動客戶，演繹優(yōu)勢，形成意向，鎖定項目，全過程運(yùn)籌與推動項目。
7、深度而切中要害的項目管理工具，收獲果實。管理的關(guān)鍵就是抓好運(yùn)作和管理，抓好時間節(jié)點、事件節(jié)點，人員激勵，從而提高成功率。
參加人員

• 銷售從初級通向中高級水平的基礎(chǔ)課程
• 需要提高項目運(yùn)作能力的工程項目類銷售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理， 部門主管
• 項目運(yùn)作型的銷售，百萬級，千萬級，甚至億級別的大型工 程類項目型銷售。
• 建筑工程行業(yè)，燈光行業(yè)，通訊行業(yè)，IT 類型的項目。

課程特色

• 理論聯(lián)系實際：從實踐中來，到實踐中去；理論聯(lián)系實際， 大幅度提高項目運(yùn)作水平。
• 真實性：真真實實的項目，真真實實的案例教學(xué)，還原驚心動魄的打單過程，讓學(xué)員學(xué)到實戰(zhàn)的本領(lǐng)。

講師資歷
蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問

• 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
• 港灣公司廣東辦事處主任
• 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
• 上海廣茂達(dá)首席營銷官
• 上海雷士光藝總經(jīng)理
• 成功銷售近10個億的業(yè)績
• 組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
• 復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
• 培訓(xùn)過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達(dá)，中國移動等幾十家知名公司。

1. 專業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
2. 實踐經(jīng)驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運(yùn)作經(jīng)驗
3. 培訓(xùn)特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色

課程大綱
第一部分 項目運(yùn)作---事關(guān)成敗
-------項目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過兩個真實的案例，了解大項目運(yùn)作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識和個人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。
一 平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬的水立方項目！
一個成功的運(yùn)作，可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟
二 一個2500萬項目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個小公司
運(yùn)作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動
三 項目運(yùn)作中問題點和難點
1、切入問題
問題A：不知道如何切入項目，黏住客戶
案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運(yùn)項目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。
2、推進(jìn)問題
問題B：了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進(jìn)項目
奧運(yùn)案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機(jī)會的。
失敗案例中，隨手拈來的大好機(jī)會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。
問題C：在項目的推進(jìn)過程中，關(guān)鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢？
奧運(yùn)項目業(yè)主要設(shè)計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標(biāo)引導(dǎo)成功，最終雙贏
問題D：客戶決策鏈判斷錯誤導(dǎo)致丟單
奧運(yùn)項目中決策者錯綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機(jī)制上會出現(xiàn)什么問題，對后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響？
問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關(guān)系水平，常常出錯
奧運(yùn)項目中常常冒出很多“部級領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司，來勢洶洶，但是，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷。
問題F 面對高層關(guān)系介入，我們?nèi)绾翁幚恚?br style="box-sizing: border-box" /> 的確很多項目中有高層關(guān)系介入，有真有假。面對這些問題我們有什么對策？
問題G 對客戶意向形成機(jī)制缺乏認(rèn)識，糊里糊涂跟蹤項目，收獲成果靠碰運(yùn)氣，案例中我們要求一起反思：
a 失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機(jī)，導(dǎo)致后期處境被動？
b 項目運(yùn)作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù)，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里？
c 沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機(jī)把握不好
d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。
3、收果問題
問題H 常見的招標(biāo)方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢明顯，也常常低價招標(biāo)，甚至丟單
奧運(yùn)項目中，自己的公司資質(zhì)不夠的時候，同時，傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶意向的時候，是如何處理的？
問題I 什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài)，識別時機(jī)，鎖定意向
開始客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對自己不利，是如何識別并采取對策的，后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢如何鎖定意向的。
第二部分 意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團(tuán)隊決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。
一 項目運(yùn)作中看不透的困惑
一個名牌轎車的招標(biāo)故事
二 意向在項目中的作用
招標(biāo)要做到心中無標(biāo)
三 意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品
2、關(guān)注態(tài)度，利益平衡
3、從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)
4、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
5、BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為
第三部分 項目運(yùn)作基礎(chǔ)
------軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項目運(yùn)作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價格，項目運(yùn)作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
一 關(guān)系
1 關(guān)系的性質(zhì)和作用
2 關(guān)系的幾個層級
3 建立支撐性關(guān)系
4 既是顧問，又是朋友
5 案例：高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計劃
二 產(chǎn)品和服務(wù)屬性
1 產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
2 FFAB原則
3 產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4 案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。
三 商務(wù)
1 掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么
2 價格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
3 是科學(xué)也是藝術(shù)
4 案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購進(jìn)程，提前鎖定意向
四 DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達(dá)。
1 決策鏈表
2 形成機(jī)制
3 如何使用
4 清晰明了的地圖，為博弈分析打下準(zhǔn)備
5 案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中
五 項目信息的挖掘
1 案例：某公司行業(yè)研討會的策劃
2 品牌提升
3 代理商
4 技術(shù)交流會
5 主動拜訪
6 關(guān)系介紹
7 行業(yè)主管文件，建設(shè)計劃，上層關(guān)系
六 項目運(yùn)作過程的五個階段
1 五個階段
2 不同階段的客戶心理分析
3 不同階段的判斷和競爭機(jī)會分析
4 不同階段的機(jī)會窗信號
5 保密工作和階段控制
6 案例：一個大項目的運(yùn)作過程介紹
七 立項
1 立項的項目運(yùn)作階段分析
案例：廣東某地市政府網(wǎng)項目
2 立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決 策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。
3 立項的主因素與價值優(yōu)勢分析
案例：一個沒有任何關(guān)系背景，靠價值分析判斷來立項的案 例，昆明8000萬的燈光案例
4 立項之客戶行為分析與判斷
案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上 下，損失了人財物，浪費了大量時間。

5. 立項的幾個基本點總結(jié)

第四部分 項目運(yùn)作過程
------勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼
本部分內(nèi)容：分析問題、審時度勢；制定策略、取得勝勢。學(xué)會確定意向形成機(jī)制，并學(xué)會分析判斷問題，對每一階段的狀態(tài)進(jìn)行分析，然后制定對策。
一 切入項目，施展拳腳
1. 興趣點切入
2. 黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
3. 了解興趣點

• 詢問
• 觀察
• 推理，有幾分福爾摩斯的能力
• 人際信息
• 案例：西北銀行案例：得知三級網(wǎng)信息也非易事

4. 權(quán)衡性問題的調(diào)研

• 了解權(quán)重，方知勝負(fù)關(guān)鍵
• 技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問題
• 因子排序
• 案例提供讓客戶評價
• 新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查

案例：自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢卻在客戶心目中權(quán)重不高。所以他們的項目運(yùn)作中，總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項目運(yùn)作里面，成功運(yùn)作諸多國家級大項目。
二 推進(jìn)：態(tài)度加分，確立滿意
1. 意向形成優(yōu)勢
2. DMI決策形成機(jī)制
3. 案例題目10道，提高分值的種種手段

• 案例一：必要性分值，決不能疏忽
• 案例二：權(quán)重高的分值，竭盡全力
• 案例三：提高優(yōu)勢因子的權(quán)重
• 案例四：客戶現(xiàn)有的評價標(biāo)準(zhǔn)
• 案例五：容忍度評價
• 案例六：無中生有，增加決策因子
• 案例七：利用影響力關(guān)系
• 案例八：改變權(quán)重結(jié)構(gòu)
• 案例九：降低競爭對手分值
• 案例十：策劃時間節(jié)點

三 競爭博弈，意向形成
1. 博弈表和意向形成
2. 什么會阻止意向形成
3. 案例題目9道，博弈手段種種

• 案例一：因素上的陣地戰(zhàn)
• 案例二：搶先完成滿意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作
• 案例三：敵方優(yōu)勢，尋找突破口拖延，等待我們意向形成
• 案例四：珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時抱佛腳
• 案例五：主動策劃，主動行動
• 案例六：意向形成評估，時機(jī)上的博弈
• 案例七：大膽判斷，果斷出擊
• 案例八：動態(tài)博弈，高層關(guān)系
• 案例九：關(guān)系型伙伴的尋找和合作

4. 意向形成時機(jī)的把握

• 進(jìn)程分析
• 意向形成信號
• 意向的三種模式
• 意向進(jìn)入形成期的判斷
• 案例：沒有分析，信號已經(jīng)到來卻不知道，結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。

5. 案例，沒有及時鎖定意向，煮熟的鴨子飛了
四 鎖定意向，收下果實
1. 招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類
2. 如何決定對自己有利的招標(biāo)模式
3. 博弈表和招標(biāo)過程的把握
4. 招標(biāo)博弈案例

• 案例：無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標(biāo)，結(jié)果經(jīng)過神機(jī)妙算，預(yù)測到第二天對手的行為，結(jié)果破解對手陣局。
• 案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。

五 跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿意
1. 客戶業(yè)務(wù)上滿意
2. 情感滿意
3. 關(guān)系建構(gòu)滿意
4. 案例：一個成功的老銷售，是如何呼風(fēng)喚雨的。
第五部分 項目運(yùn)作計劃，跟蹤，監(jiān)控
-------效果監(jiān)控勝于行動監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里
本單元目的：計劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進(jìn)展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒有做？客戶態(tài)度滿意了沒有？意向是否在形成。
一 項目狀態(tài)評估表 
1. Pse表的使用
2. 上司評估下屬，防止項目失控
3. 銷售自己評價，給自己一個指導(dǎo)
4. 案例：對新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。
二 項目跟蹤和計劃表
1. 跟蹤表的學(xué)習(xí)
2. 跟蹤表的Pdca
3. 和DMI表聯(lián)合使用，分析和計劃，評估和實施

• 案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個計劃沒有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的

授課講師
培訓(xùn)師介紹 蔣建業(yè) 老師 
基本情況 
◇華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
◇港灣公司原廣東辦事處主任
◇港灣公司原大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
◇成功銷售近5個億的業(yè)績
◇組織策劃50多個廣告促銷和宣傳活動
◇自己親自參與和成功指導(dǎo)部門下屬共計500多個大客戶銷售項目
◇上海復(fù)銳咨詢高級培訓(xùn)師
◇上海銷能營銷咨詢公司首席培訓(xùn)師
◇國內(nèi)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師
◇擁有二十幾年的企業(yè)管理、營銷管理、大客戶銷售、教育培訓(xùn)與咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗
專業(yè)背景 
◇復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士、數(shù)學(xué)學(xué)士學(xué)位；
◇曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表管理與營銷類多篇論文；
◇在行業(yè)銷售領(lǐng)域研究總結(jié)提出了行業(yè)代理理論；
◇具備12年的產(chǎn)品銷售與銷售管理經(jīng)驗，其中大多為面向企業(yè)大客戶的科技產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗；
◇可以算是既具實戰(zhàn)經(jīng)驗又具一定理論專業(yè)水平的為數(shù)不多的營銷類培訓(xùn)師。
主要課程 
◇《大客戶銷售技巧與項目運(yùn)作實務(wù)》、《新產(chǎn)品上市與推廣》；
◇《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場調(diào)研操作實務(wù)訓(xùn)練》；
◇《營銷激勵體系的設(shè)計與運(yùn)行》。
成功實踐 
◇不僅成功銷售近5個億的銷售額，而且對大客戶銷售項目有多年實際運(yùn)作經(jīng)驗；
◇親自參與和成功指導(dǎo)部門下屬共計500多個大客戶銷售項目；
◇基于多年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，在行業(yè)銷售上提出的行業(yè)代理理論，還成為后來港灣公司的渠道政策，并在后來的銷售管理實踐中指導(dǎo)了多家企業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊的實踐。
培訓(xùn)特色 
◇蔣老師以他多年的銷售與銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗為基礎(chǔ)，以系統(tǒng)扎實的管理、營銷、心理學(xué)為后盾，使得課程真正實現(xiàn)了“授之與漁”的培訓(xùn)理念；
◇培訓(xùn)內(nèi)容極具實踐性和可操作性，許多工具很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是蔣老師課程的最大特色；
◇課內(nèi)常依據(jù)學(xué)員工作中的問題、銷售項目的難點進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，學(xué)員提問、講師指導(dǎo)、分組討論等方式是最吸引學(xué)員的培訓(xùn)方式。
培訓(xùn)服務(wù)過的客戶 
培訓(xùn)服務(wù)過的客戶包括華為科技、康佳電器、華帝燃具、比亞迪、銳捷網(wǎng)絡(luò)、TCL、亞通
AO史密斯、中國電信、中國石化、上海大眾等眾多知名企業(yè)。

學(xué)習(xí)受益
•學(xué)會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧；
•學(xué)會清清楚楚準(zhǔn)備項目信息，做到知己知彼；
•學(xué)會準(zhǔn)備項目分析和競爭策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競爭力的項目運(yùn)作計劃作準(zhǔn)備；
•掌握評價客戶態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧；
•掌握項目運(yùn)作評價工具，及時了解項目運(yùn)作實際狀態(tài)；
•掌握競爭博弈對策模型的運(yùn)用技巧；
•掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI）模型的運(yùn)用；
•學(xué)會制定項目計劃，并學(xué)會運(yùn)用博弈模型來監(jiān)控項目運(yùn)作計劃的實施；
•掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換，并會根據(jù)意向的不同模式來把控招標(biāo)；
•學(xué)會利用合作伙伴，在大項目中形成強(qiáng)大的力量支持。