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大客戶銷售培訓(xùn)-長沙大客戶銷售技巧培訓(xùn)班
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大客戶銷售培訓(xùn)-長沙大客戶銷售技巧培訓(xùn)班

學(xué)習(xí)費用:3800/人

學(xué)習(xí)地點:長 沙

開課時間:2025-04-24

學(xué)習(xí)方式:2天

營銷培訓(xùn)課程-長沙大客戶銷售技巧培訓(xùn)班
在大眾意識里,中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗:基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業(yè)績、無法復(fù)制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”,即可意會不可言傳的銷售秘訣。大客戶銷售培訓(xùn)

事實上,一味停留在“藝術(shù)銷售”的認知上,只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦:
【協(xié)同式銷售】倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型,從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型,從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破,而是訓(xùn)練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進行整合,在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績效銷售文化,進而推動整個銷售團隊的健康成長,引爆企業(yè)銷售績效的快速持續(xù)提升。
課程收益
如果你是大客戶銷售顧問,【協(xié)同式銷售】可以幫助你
? 發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機會,讓銷售漏斗變得有效和富足;
? 科學(xué)診斷客戶的“痛”,幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢匹配的購買構(gòu)想,成為客戶的首選供應(yīng)商;
? 更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層,取得權(quán)力方支持,達成合作構(gòu)想共識;
? 通過解決方案價值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗證,幫助客戶形成快速實施購買行動的迫切理由;
? 實施對銷售過程的科學(xué)控制與管理,讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果;
? 提高贏單率,降低丟單率;幫助把單做大,把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
? 如果你是銷售部門的管理者,【協(xié)同式銷售】可以幫助你
? 科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測銷售收入;
? 輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機會進行診斷和輔導(dǎo),科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持,避免管理者成為“救火隊員與超級業(yè)務(wù)員”;
? 在銷售組織內(nèi)部營造共同的銷售管理語言和管理標(biāo)準(zhǔn),實現(xiàn)成功復(fù)制;
? 可以和市場部門高效配合,建立高績效的協(xié)同式銷售文化。
導(dǎo)言:【協(xié)同式銷售】流程及概念
? 大客戶銷售工作面臨的挑戰(zhàn)和機遇
? 產(chǎn)品推銷員與解決方案銷售顧問的能力比較
? 客戶購買階段與購買行為分析
? 構(gòu)建與客戶共贏的【協(xié)同式銷售】流程
? 定義執(zhí)行協(xié)同式銷售的關(guān)鍵技能
第一章:客戶研究與需求分析
? 定義客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)“痛”
? 買方關(guān)鍵人物的“痛點”分析
? 客戶信息收集與目標(biāo)客戶檔案建立
? 采購決策鏈的兩種角色:正式角色與非正式角色
? 賣方的差異化能力分析:F (特性) A(好處)B(利益)
? 客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)建:定位高獨特性高買方價值的能力
? 情景流暢度提示卡:從“痛點”到“能力”的鏈接
第二章:客戶需求的創(chuàng)建
? 買方2.0時代:互聯(lián)網(wǎng)對買方購買行為的影響
? 三種全新的銷售角色:微營銷專家、愿景構(gòu)建專家、價值驅(qū)動專家
? 制定業(yè)務(wù)拓展策略:客戶需求創(chuàng)建矩陣
? 新業(yè)務(wù)拓展提示卡:提升陌生邀約的成功率
? 成功案例:快速建立信任度與好奇心
? 主題思想領(lǐng)導(dǎo)者:基于社交媒體的需求創(chuàng)建方式
第三章:客戶拜訪框架設(shè)計與執(zhí)行
? 基本原則:權(quán)力向權(quán)力購買
? 明確拜訪目的
? 做好拜訪前的準(zhǔn)備工作
? 拜訪策略與七步拜訪框架
? 如何快速自然建立好感
? 精彩亮相與會談開啟
? 引導(dǎo)客戶承認痛的提問設(shè)計:情境問題與痛苦菜單問題
? 確認與量化客戶的痛

第四章:構(gòu)建客戶購買構(gòu)想
? 基本原則:先診斷后開方
? 基本原則:解決方案必須等同于購買構(gòu)想
? 六宮格對話處理模型:構(gòu)建/重塑客戶的購買構(gòu)想
? 深挖痛點的MOM提問模型
? 判斷客戶的購買能力:評估流程與決策鏈角色的探詢
? 協(xié)商接觸高層的策略
? 達成共識的拜訪成果確認:支持者信件
第五章: 控制客戶購買周期
? 讓結(jié)案自然發(fā)生的利器:聯(lián)合工作計劃(草案)
? 基于價值的購買:價值分析與驗證模型
? 建立成功標(biāo)準(zhǔn)
? 解決方案的設(shè)計與呈現(xiàn)
? 成功銷售的公式:P(痛苦)P(權(quán)力)V(構(gòu)想)V(價值)C(控制)
? 銷售機會評估工作表
第六章:談判與結(jié)案
? 基本原則:結(jié)案是銷售流程進展的自然結(jié)果
? 買方的采購策略分析
? 買方的談判原則與應(yīng)對策略
? 準(zhǔn)備最終談判:談判準(zhǔn)備工作表與“得-給”清單
結(jié)語: 全新的開始
? 基于銷售流程的商機管理:銷售漏斗分析工作表
? 銷售人員的行動計劃
? 銷售經(jīng)理的行動計劃
在中國本土工作的20多年中,既有大量銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗,又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗,對企業(yè)營銷體系構(gòu)建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗積累;多次親自組建并管理國內(nèi)B2B銷售團隊,涵蓋數(shù)控機械設(shè)備、醫(yī)療器材,管理咨詢、商用空調(diào)等多個領(lǐng)域,并取得最佳業(yè)績表現(xiàn);
服務(wù)客戶
邁瑞醫(yī)療、框架傳媒、Spirent思博倫、白云電氣集團、中國電信/移動政企事業(yè)部、立信集團、TÜVRheinland萊茵、Nuscience帝凱維、飛利浦照明、英國豪邁、雅居樂地產(chǎn)、千江集團、金域醫(yī)學(xué)檢驗、三七游戲、華斯度、中國人保財險、平安銀行金融科技、騰訊云、蘇寧云商、光華科技、哲能精密、有方科技、中通服郵電學(xué)院、中信銀行信用卡中心、湖南傲派自動化、廣州中浩控制、中聯(lián)重科等

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