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聽課費用：4500元/人（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等）；代辦住宿預訂，費用自理。

認證費用：中級證書1000元/人;高級證書1200元/人(參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納)　
備注:1.高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試，學員在報名參加培訓和認證時請?zhí)崆皽蕚浜谜撐牟㈦S理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認證考試之學員，在培訓結束后參加認證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓課程專業(yè)領域相同之：“香港培訓認證中心HKTCC國際職業(yè)資格認證中心《國際注冊中（高）級高級營銷管理師》職業(yè)資格證書”。（國際認證／全球通行／雇主認可／聯(lián)網查詢）。
3.課程結束后10日內將證書快遞寄給學員；
課程背景
如果你沒有大項目運作能力
1、項目發(fā)現(xiàn)少而且質量差
2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費時間、機會和公司資源
3、低價競爭，中標也很苦
4、陪標無數(shù)。
5、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無法深入。
6、價值優(yōu)勢體現(xiàn)不了
7、常常被“關系”所困惑
8、優(yōu)勢常常不能變?yōu)閯賱荩嘈慕洜I老半天，被競爭對手輕松摘走
9、項目狀態(tài)糊里糊涂，實際上已經丟單了都還蒙在鼓里，等待陪標結果。
10、從公司角度來看，就是銷售員很多，產單量不行，浪費嚴重。
課程收益
掌握運作能力、演繹項目優(yōu)勢
1、以大公司以及奧運項目的實踐為背景，學會運作項目的正規(guī)套路，打下扎實的基本功。
2、傳授核心運作技能，創(chuàng)造性的提煉出意向形成機制原理，學會運作項目中客戶決策的核心邏輯。
3、提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質量。
4、掌握發(fā)現(xiàn)項目和立項技巧，好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節(jié)約您的寶貴時間開始的。
5、給你銷售狼性素養(yǎng)，因為你有了預判能力，你知道那些事情非做不可了。
6、演繹優(yōu)勢、展開項目：意向形成的過程就是你演繹優(yōu)勢的過程。從切入項目，調動客戶，演繹優(yōu)勢，形成意向，鎖定項目，全過程運籌與推動項目。
7、深度而切中要害的項目管理工具，收獲果實。管理的關鍵就是抓好運作和管理，抓好時間節(jié)點、事件節(jié)點，人員激勵，從而提高成功率。
參加人員

• 銷售從初級通向中高級水平的基礎課程
• 需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經理，產品經理， 部門主管
• 項目運作型的銷售，百萬級，千萬級，甚至億級別的大型工 程類項目型銷售。
• 建筑工程行業(yè)，燈光行業(yè)，通訊行業(yè)，IT 類型的項目。

課程特色

• 理論聯(lián)系實際：從實踐中來，到實踐中去；理論聯(lián)系實際， 大幅度提高項目運作水平。
• 真實性：真真實實的項目，真真實實的案例教學，還原驚心動魄的打單過程，讓學員學到實戰(zhàn)的本領。

講師資歷
蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問

• 華為公司原企業(yè)網事業(yè)部南部大區(qū)經理
• 港灣公司廣東辦事處主任
• 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經理
• 上海廣茂達首席營銷官
• 上海雷士光藝總經理
• 成功銷售近10個億的業(yè)績
• 組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
• 復旦大學經濟學碩士，企業(yè)管理研究生
• 培訓過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達，中國移動等幾十家知名公司。

1. 專業(yè)背景：復旦大學經濟學碩士，企業(yè)管理學研究生，數(shù)學 學士。具備15年產品銷售經驗，曾經在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文。
2. 實踐經驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經驗
3. 培訓特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色

課程大綱
第一部分 項目運作---事關成敗
-------項目越大，運作越關鍵
本單元學習目標：通過兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學知識和個人素質準備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。
一 平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目！
一個成功的運作，可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經理，竟然被傳說是高干子弟
二 一個2500萬項目的失敗案例
即使是大牌產品，也照樣丟給一個小公司
運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動
三 項目運作中問題點和難點
1、切入問題
問題A：不知道如何切入項目，黏住客戶
案例學習:5000萬的奧運項目中，客戶經理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。
2、推進問題
問題B：了解到關鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目
奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機會的。
失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導致最終敗局。
問題C：在項目的推進過程中，關鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢？
奧運項目業(yè)主要設計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標引導成功，最終雙贏
問題D：客戶決策鏈判斷錯誤導致丟單
奧運項目中決策者錯綜復雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機制上會出現(xiàn)什么問題，對后期招標到底產生多大影響？
問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關系水平，常常出錯
奧運項目中常常冒出很多“部級領導支持”的公司，來勢洶洶，但是，我們如何冷靜判斷，并作出冷靜判斷。
問題F 面對高層關系介入，我們如何處理？
的確很多項目中有高層關系介入，有真有假。面對這些問題我們有什么對策？
問題G 對客戶意向形成機制缺乏認識，糊里糊涂跟蹤項目，收獲成果靠碰運氣，案例中我們要求一起反思：
a 失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機，導致后期處境被動？
b 項目運作和管理能力不足，導致白白辛苦。關鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里？
c 沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機把握不好
d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。
3、收果問題
問題H 常見的招標方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢明顯，也常常低價招標，甚至丟單
奧運項目中，自己的公司資質不夠的時候，同時，傳統(tǒng)的招標方式非常不利于鎖定客戶意向的時候，是如何處理的？
問題I 什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài)，識別時機，鎖定意向
開始客戶選擇產品的標準對自己不利，是如何識別并采取對策的，后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢如何鎖定意向的。
第二部分 意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯
本單元學習目標：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產品形成了客戶的意向，另外，對于團隊決策我們如何理解決策意向形成過程。
一 項目運作中看不透的困惑
一個名牌轎車的招標故事
二 意向在項目中的作用
招標要做到心中無標
三 意向形成機制----決策地圖DMI
1、什么情況下客戶購買你的產品
2、關注態(tài)度，利益平衡
3、從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學
4、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制
5、BATT案例，態(tài)度分如何轉化為意向購買行為
第三部分 項目運作基礎
------軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學習目標：理解在項目運作過程中，關系，產品屬性，服務，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關系，并熟悉他們的規(guī)律。
一 關系
1 關系的性質和作用
2 關系的幾個層級
3 建立支撐性關系
4 既是顧問，又是朋友
5 案例：高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃
二 產品和服務屬性
1 產品一定要專業(yè)，產品經理的職責
2 FFAB原則
3 產品屬性調研表
4 案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。
三 商務
1 掌握商務應該學會些什么
2 價格，關系，技術的權衡
3 是科學也是藝術
4 案例：商務運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向
四 DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。
1 決策鏈表
2 形成機制
3 如何使用
4 清晰明了的地圖，為博弈分析打下準備
5 案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中
五 項目信息的挖掘
1 案例：某公司行業(yè)研討會的策劃
2 品牌提升
3 代理商
4 技術交流會
5 主動拜訪
6 關系介紹
7 行業(yè)主管文件，建設計劃，上層關系
六 項目運作過程的五個階段
1 五個階段
2 不同階段的客戶心理分析
3 不同階段的判斷和競爭機會分析
4 不同階段的機會窗信號
5 保密工作和階段控制
6 案例：一個大項目的運作過程介紹
七 立項
1 立項的項目運作階段分析
案例：廣東某地市政府網項目
2 立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析
案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決 策形成機制，導致后面看不懂客戶的行為。
3 立項的主因素與價值優(yōu)勢分析
案例：一個沒有任何關系背景，靠價值分析判斷來立項的案 例，昆明8000萬的燈光案例
4 立項之客戶行為分析與判斷
案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上 下，損失了人財物，浪費了大量時間。

5. 立項的幾個基本點總結

第四部分 項目運作過程
------勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼
本部分內容：分析問題、審時度勢；制定策略、取得勝勢。學會確定意向形成機制，并學會分析判斷問題，對每一階段的狀態(tài)進行分析，然后制定對策。
一 切入項目，施展拳腳
1. 興趣點切入
2. 黏住客戶，構建持續(xù)性的關系
3. 了解興趣點

• 詢問
• 觀察
• 推理，有幾分福爾摩斯的能力
• 人際信息
• 案例：西北銀行案例：得知三級網信息也非易事

4. 權衡性問題的調研

• 了解權重，方知勝負關鍵
• 技術交流與業(yè)主權衡性問題
• 因子排序
• 案例提供讓客戶評價
• 新特性與業(yè)主權重調查

案例：自己的關鍵因素優(yōu)勢卻在客戶心目中權重不高。所以他們的項目運作中，總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項目運作里面，成功運作諸多國家級大項目。
二 推進：態(tài)度加分，確立滿意
1. 意向形成優(yōu)勢
2. DMI決策形成機制
3. 案例題目10道，提高分值的種種手段

• 案例一：必要性分值，決不能疏忽
• 案例二：權重高的分值，竭盡全力
• 案例三：提高優(yōu)勢因子的權重
• 案例四：客戶現(xiàn)有的評價標準
• 案例五：容忍度評價
• 案例六：無中生有，增加決策因子
• 案例七：利用影響力關系
• 案例八：改變權重結構
• 案例九：降低競爭對手分值
• 案例十：策劃時間節(jié)點

三 競爭博弈，意向形成
1. 博弈表和意向形成
2. 什么會阻止意向形成
3. 案例題目9道，博弈手段種種

• 案例一：因素上的陣地戰(zhàn)
• 案例二：搶先完成滿意度的態(tài)度轉變工作
• 案例三：敵方優(yōu)勢，尋找突破口拖延，等待我們意向形成
• 案例四：珍惜關系建構窗口，不要臨時抱佛腳
• 案例五：主動策劃，主動行動
• 案例六：意向形成評估，時機上的博弈
• 案例七：大膽判斷，果斷出擊
• 案例八：動態(tài)博弈，高層關系
• 案例九：關系型伙伴的尋找和合作

4. 意向形成時機的把握

• 進程分析
• 意向形成信號
• 意向的三種模式
• 意向進入形成期的判斷
• 案例：沒有分析，信號已經到來卻不知道，結果一周內窗口關閉了。

5. 案例，沒有及時鎖定意向，煮熟的鴨子飛了
四 鎖定意向，收下果實
1. 招標類型和規(guī)范書的種類
2. 如何決定對自己有利的招標模式
3. 博弈表和招標過程的把握
4. 招標博弈案例

• 案例：無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標，結果經過神機妙算，預測到第二天對手的行為，結果破解對手陣局。
• 案例：客戶內部矛盾和決策機制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。

五 跟蹤服務，兌現(xiàn)滿意
1. 客戶業(yè)務上滿意
2. 情感滿意
3. 關系建構滿意
4. 案例：一個成功的老銷售，是如何呼風喚雨的。
第五部分 項目運作計劃，跟蹤，監(jiān)控
-------效果監(jiān)控勝于行動監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里
本單元目的：計劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進展，我們銷售有質量的行為有沒有做？客戶態(tài)度滿意了沒有？意向是否在形成。
一 項目狀態(tài)評估表 
1. Pse表的使用
2. 上司評估下屬，防止項目失控
3. 銷售自己評價，給自己一個指導
4. 案例：對新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領導也失職。
二 項目跟蹤和計劃表
1. 跟蹤表的學習
2. 跟蹤表的Pdca
3. 和DMI表聯(lián)合使用，分析和計劃，評估和實施

• 案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務，陸軍也進不去。一個計劃沒有監(jiān)控而導致失敗的銷售案例，某大學校園網，煮熟的授課講師

培訓師介紹 蔣建業(yè) 老師 
基本情況 
◇華為公司原企業(yè)網事業(yè)部南部大區(qū)經理
◇港灣公司原廣東辦事處主任
◇港灣公司原大企業(yè)系統(tǒng)部總經理
◇成功銷售近5個億的業(yè)績
◇組織策劃50多個廣告促銷和宣傳活動
◇自己親自參與和成功指導部門下屬共計500多個大客戶銷售項目
◇上海復銳咨詢高級培訓師
◇上海銷能營銷咨詢公司首席培訓師
◇國內數(shù)十家培訓機構的特聘講師
◇擁有二十幾年的企業(yè)管理、營銷管理、大客戶銷售、教育培訓與咨詢實戰(zhàn)經驗
專業(yè)背景 
◇復旦大學企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)，獲經濟學碩士、數(shù)學學士學位；
◇曾經在國家權威刊物上發(fā)表管理與營銷類多篇論文；
◇在行業(yè)銷售領域研究總結提出了行業(yè)代理理論；
◇具備12年的產品銷售與銷售管理經驗，其中大多為面向企業(yè)大客戶的科技產品銷售實戰(zhàn)經驗；
◇可以算是既具實戰(zhàn)經驗又具一定理論專業(yè)水平的為數(shù)不多的營銷類培訓師。
主要課程 
◇《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《新產品上市與推廣》；
◇《專業(yè)化產品銷售技巧訓練》、《市場調研操作實務訓練》；
◇《營銷激勵體系的設計與運行》。
成功實踐 
◇不僅成功銷售近5個億的銷售額，而且對大客戶銷售項目有多年實際運作經驗；
◇親自參與和成功指導部門下屬共計500多個大客戶銷售項目；
◇基于多年的銷售實戰(zhàn)經驗，在行業(yè)銷售上提出的行業(yè)代理理論，還成為后來港灣公司的渠道政策，并在后來的銷售管理實踐中指導了多家企業(yè)的大客戶銷售團隊的實踐。
培訓特色 
◇蔣老師以他多年的銷售與銷售管理實戰(zhàn)經驗為基礎，以系統(tǒng)扎實的管理、營銷、心理學為后盾，使得課程真正實現(xiàn)了“授之與漁”的培訓理念；
◇培訓內容極具實踐性和可操作性，許多工具很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是蔣老師課程的最大特色；
◇課內常依據(jù)學員工作中的問題、銷售項目的難點進行現(xiàn)場指導，學員提問、講師指導、分組討論等方式是最吸引學員的培訓方式。
培訓服務過的客戶 
培訓服務過的客戶包括華為科技、康佳電器、華帝燃具、比亞迪、銳捷網絡、TCL、亞通
AO史密斯、中國電信、中國石化、上海大眾等眾多知名企業(yè)。
學習受益
•學會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧；
•學會清清楚楚準備項目信息，做到知己知彼；
•學會準備項目分析和競爭策劃的四大基礎信息，為科學有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準備；
•掌握評價客戶態(tài)度的模型的運用技巧；
•掌握項目運作評價工具，及時了解項目運作實際狀態(tài)；
•掌握競爭博弈對策模型的運用技巧；
•掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI）模型的運用；
•學會制定項目計劃，并學會運用博弈模型來監(jiān)控項目運作計劃的實施；
•掌握態(tài)度到意向的轉換，并會根據(jù)意向的不同模式來把控招標；
•學會利用合作伙伴，在大項目中形成強大的力量支持。