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營(yíng)銷培訓(xùn)課程-上海大客戶銷售技巧培訓(xùn)班
在大眾意識(shí)里，中國(guó)企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說(shuō)不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵(lì)志口號(hào)苦苦撐持的銷售業(yè)績(jī)、無(wú)法復(fù)制和傳承的銷售能力提升班等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會(huì)不可言傳的銷售秘訣。

事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認(rèn)知上，只會(huì)給企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮無(wú)盡的痛苦：
【協(xié)同式銷售】倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個(gè)體銷售精英的單打獨(dú)斗向銷售組織的整體成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破，而是訓(xùn)練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績(jī)效銷售文化，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)，引爆企業(yè)銷售績(jī)效的快速持續(xù)提升。
課程收益
如果你是大客戶銷售顧問，【協(xié)同式銷售】可以幫助你
? 發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機(jī)會(huì)，讓銷售漏斗變得有效和富足；
? 科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)匹配的購(gòu)買構(gòu)想，成為客戶的首選供應(yīng)商；
? 更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力方支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識(shí)；
? 通過解決方案價(jià)值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗(yàn)證，幫助客戶形成快速實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)的迫切理由；
? 實(shí)施對(duì)銷售過程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果；
? 提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
? 如果你是銷售部門的管理者，【協(xié)同式銷售】可以幫助你
? 科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售收入；
? 輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行診斷和輔導(dǎo)，科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免管理者成為“救火隊(duì)員與超級(jí)業(yè)務(wù)員”；
? 在銷售組織內(nèi)部營(yíng)造共同的銷售管理語(yǔ)言和管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功復(fù)制；
? 可以和市場(chǎng)部門高效配合，建立高績(jī)效的協(xié)同式銷售文化。
導(dǎo)言：【協(xié)同式銷售】流程及概念
? 大客戶銷售工作面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
? 產(chǎn)品推銷員與解決方案銷售顧問的能力比較
? 客戶購(gòu)買階段與購(gòu)買行為分析
? 構(gòu)建與客戶共贏的【協(xié)同式銷售】流程
? 定義執(zhí)行協(xié)同式銷售的關(guān)鍵技能
第一章：客戶研究與需求分析
? 定義客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)“痛”
? 買方關(guān)鍵人物的“痛點(diǎn)”分析
? 客戶信息收集與目標(biāo)客戶檔案建立
? 采購(gòu)決策鏈的兩種角色：正式角色與非正式角色
? 賣方的差異化能力分析：F (特性) A（好處）B（利益）
? 客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)建：定位高獨(dú)特性高買方價(jià)值的能力
? 情景流暢度提示卡：從“痛點(diǎn)”到“能力”的鏈接
第二章：客戶需求的創(chuàng)建
? 買方2.0時(shí)代：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)買方購(gòu)買行為的影響
? 三種全新的銷售角色：微營(yíng)銷專家、愿景構(gòu)建專家、價(jià)值驅(qū)動(dòng)專家
? 制定業(yè)務(wù)拓展策略：客戶需求創(chuàng)建矩陣
? 新業(yè)務(wù)拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率
? 成功案例：快速建立信任度與好奇心
? 主題思想領(lǐng)導(dǎo)者：基于社交媒體的需求創(chuàng)建方式
第三章：客戶拜訪框架設(shè)計(jì)與執(zhí)行
? 基本原則：權(quán)力向權(quán)力購(gòu)買
? 明確拜訪目的
? 做好拜訪前的準(zhǔn)備工作
? 拜訪策略與七步拜訪框架
? 如何快速自然建立好感
? 精彩亮相與會(huì)談開啟
? 引導(dǎo)客戶承認(rèn)痛的提問設(shè)計(jì)：情境問題與痛苦菜單問題
? 確認(rèn)與量化客戶的痛

第四章：構(gòu)建客戶購(gòu)買構(gòu)想
? 基本原則：先診斷后開方
? 基本原則：解決方案必須等同于購(gòu)買構(gòu)想
? 六宮格對(duì)話處理模型：構(gòu)建/重塑客戶的購(gòu)買構(gòu)想
? 深挖痛點(diǎn)的MOM提問模型
? 判斷客戶的購(gòu)買能力：評(píng)估流程與決策鏈角色的探詢
? 協(xié)商接觸高層的策略
? 達(dá)成共識(shí)的拜訪成果確認(rèn)：支持者信件
第五章： 控制客戶購(gòu)買周期
? 讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：聯(lián)合工作計(jì)劃（草案）
? 基于價(jià)值的購(gòu)買：價(jià)值分析與驗(yàn)證模型
? 建立成功標(biāo)準(zhǔn)
? 解決方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
? 成功銷售的公式：P（痛苦）P（權(quán)力）V（構(gòu)想）V（價(jià)值）C（控制）
? 銷售機(jī)會(huì)評(píng)估工作表
第六章：談判與結(jié)案
? 基本原則：結(jié)案是銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果
? 買方的采購(gòu)策略分析
? 買方的談判原則與應(yīng)對(duì)策略
? 準(zhǔn)備最終談判：談判準(zhǔn)備工作表與“得－給”清單
結(jié)語(yǔ)： 全新的開始
? 基于銷售流程的商機(jī)管理：銷售漏斗分析工作表
? 銷售人員的行動(dòng)計(jì)劃
? 銷售經(jīng)理的行動(dòng)計(jì)劃
在中國(guó)本土工作的20多年中，既有大量銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營(yíng)管理工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷體系構(gòu)建與銷售績(jī)效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗(yàn)積累；多次親自組建并管理國(guó)內(nèi)B2B銷售團(tuán)隊(duì)，涵蓋數(shù)控機(jī)械設(shè)備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調(diào)等多個(gè)領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績(jī)表現(xiàn)；
服務(wù)客戶
邁瑞醫(yī)療、框架傳媒、Spirent思博倫、白云電氣集團(tuán)、中國(guó)電信／移動(dòng)政企事業(yè)部、立信集團(tuán)、TÜVRheinland萊茵、Nuscience帝凱維、飛利浦照明、英國(guó)豪邁、雅居樂地產(chǎn)、千江集團(tuán)、金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、三七游戲、華斯度、中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、平安銀行金融科技、騰訊云、蘇寧云商、光華科技、哲能精密、有方科技、中通服郵電學(xué)院、中信銀行信用卡中心、湖南傲派自動(dòng)化、廣州中浩控制、中聯(lián)重科等