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市場營銷培訓(xùn)-大客戶銷售能力提升培訓(xùn)
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市場營銷培訓(xùn)-大客戶銷售能力提升培訓(xùn)

學(xué)習(xí)費(fèi)用:3800/人

學(xué)習(xí)地點(diǎn):上 海

開課時(shí)間:2025-03-24

學(xué)習(xí)方式:2天

市場營銷培訓(xùn)-大客戶銷售能力提升培訓(xùn)
程亮點(diǎn):分享600多位銷售精英訂單量大幅提升的經(jīng)典策略,當(dāng)場解決你棘手的訂單攻關(guān)問題
培訓(xùn)方式:講授、案例分析、分組對抗、現(xiàn)場演練、情景體驗(yàn)、技能和工具總結(jié)等.
 培訓(xùn)費(fèi)用:3800元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、稅費(fèi)等)

課程目標(biāo)
    本課程解決三大核心問題:
    1、提高訂單成功率、訂單量
    2、提升銷售業(yè)績
    3、倍增銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力和信心
培訓(xùn)對象
    銷售管理:銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人
    銷售人員:大客戶銷售經(jīng)理、項(xiàng)目銷售經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員
課程收益
1、梳理大客戶的采購流程,剖析大客戶的購買行為特征,做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果,從而掌握最高效的銷售流程
3、掌握大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)控制,從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業(yè)績
4、掌握銷售成果屋的操作要領(lǐng),倍增銷售人員的實(shí)戰(zhàn)水平和客戶開發(fā)效能
課程大綱

    課程大綱針對的典型問題、培訓(xùn)成果
第一講  精益營銷培訓(xùn)
案例分析……
1、大客戶銷售的本質(zhì)
大客戶銷售分類
大客戶銷售的七種業(yè)務(wù)形態(tài)
大客戶銷售的三“爭”
2、大客戶銷售的精益營銷理念
競爭導(dǎo)向
客戶導(dǎo)向
時(shí)間導(dǎo)向
成果導(dǎo)向
案例分析……
針對的典型問題:
    沒有認(rèn)識到大客戶銷售的本質(zhì),從而產(chǎn)生各種誤區(qū)
缺乏正確的思想指導(dǎo),銷售人員各行其是,銷售團(tuán)隊(duì)沒有靈魂
 
培訓(xùn)成果:
樹立精益營銷理念
夯實(shí)“能打仗、打勝仗”的思想基礎(chǔ)
第二講  大客戶采取流程分析培訓(xùn)
案例分析……
1、大客戶采購流程
大客戶采購的五個(gè)典型步驟
大客戶采購的發(fā)起
大客戶采購的報(bào)批模式
2、大客戶采購的里程碑
大客戶采購的流程節(jié)點(diǎn)
大客戶采購的需求窗口期
大客戶采購漏斗
大客戶采購的里程碑
案例分析……
針對的典型問題:
    對大客戶采購流程缺乏深度了解,難以做到知己知彼
對大客戶的“需求窗口期”模糊不清,無法把握最佳銷售時(shí)機(jī)
   
培訓(xùn)成果:
把握大客戶采購流程節(jié)點(diǎn)和行為規(guī)則
理解“需求窗口期”內(nèi)涵,為銷售時(shí)機(jī)的選擇提供認(rèn)知基礎(chǔ)
第三講  大客戶銷售路線圖培訓(xùn)
案例分析……
1、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果
大客戶銷售的共振模型
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)成果
2、大客戶銷售的時(shí)機(jī)
最佳銷售時(shí)機(jī)是什么
把握最佳銷售時(shí)機(jī)的三原則
3、大客戶銷售路線圖(配套工具)
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析……
針對的典型問題:
缺乏客戶導(dǎo)向的銷售流程,銷售行為往往以自我為中心
沒有明確銷售的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)和節(jié)點(diǎn)成果,從而導(dǎo)致盲目行動(dòng),銷售的成效不彰
   
培訓(xùn)成果:
明確以采購流程為參照物的銷售進(jìn)程,以此指導(dǎo)銷售人員走“正確的路”
明確銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)的成果,培養(yǎng)銷售人員的成果意識,提高銷售行為的成效
第四講  大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制培訓(xùn)
案例分析……
1、如何提升大客戶訂單的成功率
低效率銷售的四個(gè)歸因
大客戶訂單的“機(jī)關(guān)”
提高訂單成功率的三個(gè)正確
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
    時(shí)機(jī)控制
行為控制
節(jié)點(diǎn)成果控制
銷售節(jié)點(diǎn)成果的閉環(huán)管理
案例分析……
針對的典型問題:
事做了,但錯(cuò)過了最佳時(shí)機(jī)
事做了,但方法有問題
事做了,但沒成果
 
培訓(xùn)成果:
    使銷售人員在正確的時(shí)間,正確地做事,形成正確的成果
第五講  銷售成果屋培訓(xùn)
案例分析……
1、什么是銷售成果屋
    銷售成果屋模型
銷售成果屋的五要素
2、大客戶銷售的五類成果
建立關(guān)系
獲知需求
植入產(chǎn)品
合作促進(jìn)
商務(wù)談判
3、“銷售成果屋”操作方法
操作要領(lǐng)
學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例操練
案例分析……
針對的典型問題:
有銷售經(jīng)驗(yàn),但無法形成體系性對抗的戰(zhàn)術(shù)——這種戰(zhàn)術(shù)是現(xiàn)代市場競爭的要求。
學(xué)了一些零散的銷售技巧,但在實(shí)戰(zhàn)的場景下,銷售人員臨時(shí)“組裝”這些技巧,往往漏洞百出。同時(shí),很多銷售行為,經(jīng)常是有頭無尾——事做了,沒有成果。
 
培訓(xùn)成果:
強(qiáng)化銷售人員的成果思維,構(gòu)建一種“能打仗、打勝仗”的銷售套路,使銷售人員在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用“銷售成果屋”,更多地獲取節(jié)點(diǎn)成果,提升他們的“通關(guān)”能力。
第六講  訂單攻關(guān)問題咨詢培訓(xùn)
1、學(xué)員陳述訂單的跟蹤情況
2、老師復(fù)盤與總結(jié)
按銷售路線圖進(jìn)行復(fù)盤
總結(jié)此訂單的“銷售成果屋”
針對的典型問題:
    學(xué)員面臨的具體問題、訂單困境
   
培訓(xùn)成果:
    直接破解學(xué)員的難題,提高訂單成功率
 講師介紹:
王老師:B2B營銷、談判、中高層培訓(xùn)管理專家
B2B營銷實(shí)戰(zhàn)歷練:21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
B2B營銷案例研究:10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理案例研究
B2B營銷理論創(chuàng)建:精益營銷理論(國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng))
B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》(管理心理學(xué)方向)
B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)
B2B營銷項(xiàng)目實(shí)踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計(jì)、研發(fā)和授課
實(shí)戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷:21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),帶過11支團(tuán)隊(duì),從事過8個(gè)行業(yè)
曾任:省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)培訓(xùn)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家
華為大學(xué)、用友商學(xué)院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
北大縱橫、時(shí)代光華、營銷公社等機(jī)構(gòu)高級咨詢師
 授課亮點(diǎn)
成果教學(xué)法:圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué),直接提升學(xué)員的工作績效。“成果教學(xué)法”大幅度提升了培訓(xùn)收益!破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題!
全案例教學(xué):2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)案例”,生動(dòng)講解,深度剖析關(guān)鍵,提煉可落地的技能。“全案例教學(xué)”大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!
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