7*24小時咨詢熱線:13301325569
學習費用:2980/人
學習地點:深圳/上海
開課時間:2025-03-28
學習方式:2天
深圳大客戶營銷培訓班 課程背景(前言): 在商業(yè)領域中,每個企業(yè)都有眾多的客戶,而每個客戶對企業(yè)的貢獻存在不小的差異,在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即:20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤。“二八定律”不斷被驗證,大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢?面對競爭激烈的市場,面對強有力的對手,不僅是企業(yè)綜合實力的較量,更是考驗銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。 ▲終于獲取到了大客戶的相關信息卻連交談機會都沒有,怎么辦? ▲為什么大客戶總是那么難約? ▲好不容易與大客戶見面了,為什么對我們產品(方案)不感興趣? ▲大客戶內部關系復雜,怎樣才能建立良好的客戶關系? ▲公關活動做了不少,但客戶總是與我們忽遠忽近的,怎么辦? ▲花了很長時間與精力去跟進的一個大客戶最終選擇了競爭對手,問題在哪? ▲為什么銷售經常會把一些大客戶做成了小客戶? ▲如何提升老客戶忠程度? ▲……. 通過案例演練、工具使用及角色扮演,練習銷售在大客戶銷售過程中的銷售 方法,使銷售人員開拓大客戶思路更加清晰,解決不同銷售階段中出現(xiàn)的不同問題,快速找到解決方法,提升大客戶的成交能力。 課程收益: ▲快速開拓大客戶 ▲輕松建立大客戶關系 ▲精準獲取大客戶需求 ▲專業(yè)產品(方案)呈現(xiàn)秒殺競爭對手 ▲雙贏談判建立長期戰(zhàn)略合作 ▲提高銷售團隊做大客戶的成單率 ▲縮短大客戶銷售周期 授課天數:2天6小時/天 授課對象:銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售總監(jiān) 授課方式:講師授課+角色扮演+案例研討+小組討論+現(xiàn)場演練 ☆講師講解——通過通俗易懂的語言大客戶銷售方法,讓學員開拓眼界學到最佳大客戶銷售實踐。 ☆案例分析——通過案例,鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結能力。 ☆角色扮演——學員可以從更多的角度去思考客戶的關注點,并迅速制定下一步的行動計劃。 ☆實戰(zhàn)演練——讓學員結合真實工作內容,模擬客戶情景,訓練學員把學到的知識充分的運用起來,解決工作中遇到真實問題。 ☆小組討論——讓學員學會資源整合,借力使力。 課程模型: 課程大綱 第一章:大客戶規(guī)劃 一、大客戶VS普通客戶 1.大客戶標準 案例:為什么獅子不愿去抓兔子 2.大客戶銷售流程 案例:西門子銷售流程定義 3.大客戶關系發(fā)展五個階段 1)認識 2)約會 3)了解 4)信任 5)同盟 案例:俊男追美女 4.大客戶風險評估 案例:IT公司內部“客戶風險評估表” 討論:大客戶銷售遇到的問題 第二章:迅速開啟大客戶的開拓 一、大客戶要了解的內容 1.公司層面 2.組織層面 3.個人層面 4.采購流程 5.競爭對手 案例:大客戶概況表 討論:哪些是公司大客戶? 二、如何收集大客戶信息 1.利用互聯(lián)網 案例:DavidVSMark 2.活動、組織 3.轉介紹 4.交換合作法 案例:復印機&軟件 三、如何獲得大客戶的關注? 1.商機發(fā)展提示卡 案例:約見 2.建立好印象的話術 案例與練習:電梯90秒介紹 四、拜訪大客戶三步曲 案例:為什么這個拜訪是失敗的? 1.拜訪前的準備 1)明確拜訪目的 2)大客戶為什么要見你? 3)大客戶可能會關注的 4)銷售工具的準備 2.拜訪中注意事項 1)寒暄要領 2)贊美技能 3)風格模仿 4)常用話術 5)學會傾聽 小組演練:贊美 3.拜訪后工作 第三章:精準獲取大客戶需求 案例:錯誤的需求挖掘方法 一、需求的誤區(qū) 二、大客戶需求分類 1.明確需求 2.潛在需求 3.客戶”想要的”VS客戶“需要的” 案例:王老太買李子 三、挖掘需求原則 有需求上,無需求就要給大客戶創(chuàng)造需求再上! 案例:南太洋島上賣鞋 四、如何挖掘需求 1.需求轉換過程 2.挖掘客戶需求 1)說出問題 2)確認問題 3)問題放大 4)加劇痛苦感 5)解決問題 案例:賣拐 五、大客戶現(xiàn)狀收集 1.工具:大客戶現(xiàn)狀調研表 第四章:輕松建立大客戶信任關系 案例:信使的待遇 一、如何畫好大客戶內部“地圖” 1.關系網絡圖 案例:輸贏中的關系圖 2.如何培養(yǎng)內部“戰(zhàn)友”? 案例:《獵場》中的內線戰(zhàn)術 二、如何讓客戶對自己有好感? 討論:客戶對什么樣的人有好感? 1.怎么做會讓客戶對自己有好感? 三、如何突破關鍵決策人? 1.決策鏈分析 2.關鍵決策人都關注什么? 3.如何約見關鍵決策人? 案例:李總的外孫女 4.關鍵人“背后的故事” 5.影響關鍵人的人 案例:TA是誰? 練習:在規(guī)定時間完成與關鍵決策人的溝通 四、如何與4種不同類型的客戶打交道? 1.分析型 2.進取型 3.表現(xiàn)型 4.親切型 案例:他是屬于哪個類型的? 演練:如何與4個不同類型客戶溝通 五、大客戶關系維護方法 第五章:構建專業(yè)解決方案 一、讓客戶不感興趣的方案呈現(xiàn)形式 1.單刀直入 2.樂此不彼 3.說明書 4.專業(yè)太強 案例:一個失敗的方案呈現(xiàn) 二、方案銷售原則:先診斷,后開方 三、方案呈現(xiàn)流程 1.吸引注意力 2.表示感謝 3.意義和價值 4.內容簡介 5.呈現(xiàn)主體 6.激勵購買 演練:一個意義非凡的呈現(xiàn) 四、方案呈現(xiàn)的內容 1.客戶現(xiàn)狀 2.面臨的問題與挑戰(zhàn) 3.解決方案要點—FABE 4.實施計劃 5.報價 6.成功案例 7.公司資質及服務團隊介紹 案例:知名IT公司方案 五、如何呈現(xiàn)專家形象 1.ABC法則 2.形象及臺風要求 3.權威 演練:我是專家 第六章:引領客戶走向雙贏的合作 一、競標 1.評估 案例:竹籃打水一場空 2.標書細節(jié) 案例:一次失敗的投標 3.競爭對手 案例:為何中標的是他們? 4.支持者 案例:中標 二、如何克服恐懼心理—EASY 1.E:感知 2.A:評估 3.S:制定策略 4.Y:演練 三、談判六步曲 1.分工和準備 2.立場和利益 3.妥協(xié)和交換 4.底線和讓步 5.脫離談判桌 6.達成協(xié)議 四、談判焦點—議價 第七章:滿足客戶期望建立可持續(xù)性銷售 一、老客戶的重要性 案例:給力的老客戶 二、如何提升老客戶忠誠度 1.尋找非物質的客戶情感紐帶 2.塑造被客戶利用的價值 案例:“喜歡被利用” 3.主動創(chuàng)造為客戶服務的機會 講師介紹 張老師
課程名稱:
學員姓名:*
公司名稱:
身份證號:
聯(lián)系方式:*
電子郵件:
需求建議: