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《銷售談判培訓班》課程
 
第一講  銷售談判培訓基本功
 
一、超前的營銷理念
    1. 塑造自身角色
    2.找準職業(yè)定位
3.通曉職場定律
二、銷售人員知識修煉：
1. 產(chǎn)品銷售
2.解讀顧客心理
3.熟悉相關法律
三、要有良好的心理素質(zhì)
1.學會自勵自強
2.克服不良心理
3.拓寬社交范圍
第二講 銷售談判培訓資源的整合
一、要牢記銷售談判格言
二、要學會談判環(huán)境整合
    1. 雙方關系整合
2.法律因素整合
3.社會文化因素整合
三、把握好談判班子整合
    1. 談判者年齡互補
    2. 談判者性別互補
    3. 談判者性格互補
四、運用好談判力的整合
    1. 談判=2C+3M
2. 談判“三D人”
3. 五力整合
第三講  要成為釣魚高手
一、要找準營銷培訓洽談對象
二、要了解洽談對象特征
三、要做好顧客資格認定
四、要做好顧客約見準備
五、選擇好顧客約見方法
第四講   掌握談判金鑰匙
一、展示出色的語言魅力
1. 會說話吃遍天
2. 活用談話方式  
3. 掌握語言特色
二、要遵循銷售洽談要則
1. 滿足需要原則
2. 把握利益原則
3. 誘導感化原則
4. 吉姆（GEM）勸說原則
5. 通俗易懂原則
6. 低褒感微原則
7. 說三聽七原則
8. 避免爭論原則
9. 適度沉默原則
10. 柔性表達原則
三、要做好企業(yè)產(chǎn)品介紹
1.掌握介紹步驟
2.解答好五個“W”
四、要學會應對問題顧客
1.  我永遠是對的
2.  我有話想要說
3.  應先辦我的事
4.  叫你們經(jīng)理來
五、要善于處理顧客異議投訴培訓
  ⑴  需求異議
  ⑵  產(chǎn)品異議
  ⑶  價格異議
  ⑷  服務異議
  ⑸  權(quán)力異議
  ⑹  財力異議
  ⑺  購買時間異議
  ⑻  貨源異議
六、要靈活化解顧客抱怨
1. 誠懇接受抱怨
  2. 不要火上澆油
  3. 尋找雙方共識
    4. 安撫對方情緒
七、要積極促成雙方交易
1.善于捕捉信號
2. 建議成交策略
第五講  要熟知溝通藝術(shù)
一、談判語言的基本特征
1.鮮明的功利性
2.靈活的隨機性
3.巧妙的策略性
4.迅捷的反饋性
二、語言運用的基本原則
1.  準確性原則
2.  針對性原則
3.  適切性原則
三、語言溝通的表現(xiàn)形式
1. 述說的技巧
2.傾聽的技巧
3.提問的技巧
4.回答的技巧
5.說服的技巧
6.贊美的技巧
7.辯論的技巧
四、談判語言表達三步曲
1.  抓好開頭
2.  重視中間
3. 注意結(jié)尾
五、談判溝通的語言風格
1. 平實質(zhì)樸風格
 2.委婉含蓄風格
3.  幽默風趣風格
4.  莊重典雅風格
第六講  營銷售談判培訓
1、談判準備
    2、設計談判方案
    3、準備談判工具
4、溝通搭檔