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銷售培訓-導購員培訓
金牌導購員特訓營
順天：順應“天時”
應地：攫取“地利”
聚人：贏得“人脈”，呈現“人和”
培訓課時：2天12課時
學員對象：導購員、店長
課程特色：

1. 個性化定制，不追求千篇一律

1. 培訓中一切從受訓學員自身的特點出發(fā)，不搞一味的“流水線生產”。
2. 運用多樣化的授課形式（引導、示范、指導、身教、案例等）讓受訓學員把每一項技能、理念內化為有自己特色的LOGO。
3. 教會學員如何把自己的業(yè)務技能、優(yōu)勢轉化為公司的知識并有效的傳遞、復制下去。

1. 注重實戰(zhàn)，以“接地氣”的銷售方法為出發(fā)點展開培訓和訓練

1. 充分發(fā)掘學員自身潛力。
2. 一切以企業(yè)的實戰(zhàn)需求為導向，培訓、訓練導購員的實戰(zhàn)能力。

1. 在于引導、指導，而非單一的講解

1. 培訓、訓練過程中始終以“授人以魚不如授人以漁”的理念為根本出發(fā)點和最高原則。
2. 整個過程注重對學員“可持續(xù)學習、能力提升”的發(fā)掘為重點，不為講解知識而講解。

 
課程目標/學員收益：

1. 讓每一位導購員清晰的了解自身的特點，結合課程中習得的實戰(zhàn)方法應用到日常實戰(zhàn)中。
2. 幫助導購員形成一套具有自身獨特優(yōu)勢的銷售實戰(zhàn)方法，實現業(yè)績不斷提升。

 
授課方法：
培訓過程中，運用段老師獨有的“自然法”授課方式，靈活采用教練指導法、思想碰撞法、講授法、經驗分享法、互動研討法、案例分析法、現場演練法、實戰(zhàn)檢驗法、游戲法等多種授課方法，使培訓效果達到最好。
 
主要課綱：
 
金牌導購三大利器之：客戶突破——“天時”
所謂“順天”，即為要遵循客觀存在的規(guī)律，應勢而為。客戶對于導購員而言就是“天”。對天心懷敬意，絕非一味迎合，而是要“投其所好，達其所需”。

1. 有效實現滿足客戶“真實需求”之法

1. 顧客購買心理過程解析及對應環(huán)節(jié)的應有之舉
1. 目標客戶鎖定——尋找可以說了算的人

1. 主要消費顧客群體界定
2. 對顧客在產品選擇過程中起決定性的因素解析及應對之策

1. 讓“潛在客戶”多看一眼，停留片刻的訣竅
1. 卓越導購員如何在3分鐘內有效攫取客戶真實需求

1. 知己5大方面的準備——你有什么
2. 知彼10+方面準備——他/她有什么
3. 從顧客的言行舉止中獲取有用銷售信息的4大方法——卓越導購員現場“察言觀色”實戰(zhàn)能力訓練

 

1. 導購員銷售過程中“異議處理”的化解之道

1.  顧客異議處理的基本核心3原則及習得訓練
1.  出現拒絕的情況解析及應對之法（方法、話術）習得與訓練

1. 拒絕是邁向成功的鑰匙
2. 拒絕是打消最后疑慮的鑰匙
3. 拒絕是尋求“心安”的暗示
4. 常見的“8+”種拒絕情況及對應解決策略方法

 
金牌導購三大利器之：產品光芒——“地利”
“地利”，乃根據地也。守住陣地，方能發(fā)動最強的攻勢，取得“戰(zhàn)爭”的勝利。產品就是導購員的陣地，更是征戰(zhàn)沙場的武器。導購員對于“武器（產品賣點）”“使用”的嫻熟與否決定了能否在戰(zhàn)場上得以生存，乃至凱旋而歸。
 

1. 高效精準介紹產品，讓“特點”成為“賣點”的實戰(zhàn)轉化之法——戰(zhàn)斗堡壘的建立與鞏固

1. 讓企業(yè)/品牌為你的銷售助力
1. 樣機“吸睛”黃金陳列之法

 

1. 高效精準介紹產品，讓“特點”成為“賣點”的實戰(zhàn)轉化之法——武器彈藥的配備與就位

1. 產品賣點與客戶需求相匹配之法；
1. 簡單高效進行商品“動態(tài)化”庫存管理技能習得及工具使用：有貨賣，不積壓

 

1. 高效精準介紹產品，讓“特點”成為“賣點”的實戰(zhàn)轉化之法——精準出擊時機的把控與實施：導購員高效/成功推介產品的簡單實戰(zhàn)方法技能訓練

 
金牌導購三大利器之：“人脈”管理——“人和”
    “人和”，團結一切可以團結的力量，為你所用，打一場“海、陸、空”立體化必勝之戰(zhàn)。管理不僅僅是管理者的事情，導購員也需要管理，管理好自己的上級，同事是一門藝術。

1. 擺正位置，認清形式——導購員清晰自己的角色，找到自己的方向，實現業(yè)績倍增
1. 建立與上級主管、他店同事的順暢有效的“溝通渠道”的簡單實用方法——功在點滴，效在“點睛”
1. 如何讓主管在你需要支持的時候“想著你、幫著你”的3個方法——內外兼修，提升“顏值”