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全開發(fā)視角下的商業(yè)地產(chǎn)定位、招商、營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)能力有效爬坡提升訓(xùn)練培訓(xùn)班
當(dāng)前位置>全開發(fā)視角下的商業(yè)地產(chǎn)定位、招商、營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)能力有效爬坡提升訓(xùn)練培訓(xùn)班
全開發(fā)視角下的商業(yè)地產(chǎn)定位、招商、營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)能力有效爬坡提升訓(xùn)練培訓(xùn)班

學(xué)習(xí)費(fèi)用：4980/人

學(xué)習(xí)地點(diǎn)：全 國(guó)

開課時(shí)間：2025-03-26

學(xué)習(xí)方式：2天

全開發(fā)視角下的商業(yè)地產(chǎn)定位、招商、營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)能力有效爬坡提升訓(xùn)練培訓(xùn)班

【課程收益】
在同眾多對(duì)手的戰(zhàn)前、戰(zhàn)中獲得優(yōu)勢(shì)局面 ——結(jié)構(gòu)決定結(jié)果
深入了解商業(yè)地產(chǎn)的第一價(jià)值要素是什么？
學(xué)習(xí)與深入了解商業(yè)地產(chǎn)的核心價(jià)值
掌握綜合體項(xiàng)目大定位原則
快速學(xué)習(xí)商業(yè)招商業(yè)態(tài)效率及功能效益
學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)管理效率優(yōu)化與營(yíng)銷渠道推廣創(chuàng)新
【課程對(duì)象】
集團(tuán)各中心總、項(xiàng)目總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總、招商總、設(shè)計(jì)總、營(yíng)銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、設(shè)計(jì)經(jīng)理等其他細(xì)化流程線管理層。各類商業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營(yíng)銷及相關(guān)業(yè)界人士
【講師介紹】張老師
商業(yè)地產(chǎn)資深從業(yè)背景，世界500強(qiáng)集團(tuán)城市綜合體業(yè)務(wù)研策、營(yíng)銷高管。清華大學(xué)研究生院、北大商學(xué)院、西南交大客座教授。國(guó)內(nèi)最早的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)出身，曾從事多個(gè)國(guó)家級(jí)重大項(xiàng)目運(yùn)作。
強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)落地。行業(yè)中少數(shù)同時(shí)能體面解決商業(yè)招商、運(yùn)營(yíng)及銷售三類業(yè)務(wù)的專家，此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實(shí)踐。自己親身做死過(guò)無(wú)數(shù)項(xiàng)目、雙手血債累累，從大量失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。另外除了做死過(guò)項(xiàng)目、也做成功過(guò)項(xiàng)目，曾親手拿下過(guò)商業(yè)項(xiàng)目全國(guó)銷售冠軍，也創(chuàng)造過(guò)商業(yè)招商及運(yùn)營(yíng)奇跡。
商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)為數(shù)不多平均9.5以上評(píng)分（10分制）的講師，在眾多標(biāo)桿企業(yè)及頂級(jí)大學(xué)授課評(píng)估年度排名第一。
【課程大綱】
　一、導(dǎo)言 —— 一期一會(huì)
? 結(jié)構(gòu)決定結(jié)果；
? 核心組織決策系統(tǒng)；
? 商業(yè)地產(chǎn)的第一價(jià)值要素
 
二、商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)與核心價(jià)值規(guī)則
? 一個(gè)被無(wú)端儀式化的行業(yè)； 
? 商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)邏輯；
? 人們到底愿意為商業(yè)地產(chǎn)的哪部分價(jià)值買單；
—— 渠道價(jià)值的相對(duì)性（一）：表面上好的商業(yè)場(chǎng)所不一定帶來(lái)好的收益；
—— 渠道價(jià)值的相對(duì)性（二）：表面上有效客戶群聚集的商業(yè)場(chǎng)所不一定帶來(lái)好的收益
? 尋求追逐邊際效益；
? 商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的本質(zhì) —— 我們的最大競(jìng)品到底是誰(shuí)？
 
三、非零售物業(yè)模塊渠道整合
? 綜合體頂層技術(shù)：關(guān)于一個(gè)原則、兩個(gè)要點(diǎn)、三個(gè)分離、勝負(fù)標(biāo)志
? 商業(yè)項(xiàng)目非零售物業(yè)產(chǎn)品及盈利模式解析；
? 公寓類產(chǎn)品：產(chǎn)品與政策，以及山窮水盡后的機(jī)會(huì)；
? 辦公類產(chǎn)品：產(chǎn)品刀刃與鏈營(yíng)銷；
? 酒店類產(chǎn)品：酒店的開發(fā)邏輯與性價(jià)比的意義；
? 綜合體大定位原則：
   1、綜合體各物業(yè)比例劃分 —— 比例就是定位；
2、綜合體各物業(yè)開發(fā)節(jié)奏 —— 節(jié)奏就是定位；
? 零售類物業(yè)解析：
? 商業(yè)街營(yíng)銷操作 —— 前期降低游戲難度；
? 底商營(yíng)銷操作 —— 不能省掉的工程環(huán)節(jié)；
? 商業(yè)裙房營(yíng)銷操作 —— 臨街方向定局面；
插課：針對(duì)過(guò)度貪婪的產(chǎn)品補(bǔ)救 —— 前事不忘，后事之師
插課：不靠包租包售約定回報(bào)率就賣不出去的項(xiàng)目，大多源于渠道無(wú)法自圓其說(shuō)…
? 單體樓營(yíng)銷操作 —— 被不斷學(xué)習(xí)的危險(xiǎn)布局；
? 永遠(yuǎn)不要靠近危險(xiǎn)的邊緣 —— 有關(guān)大型商業(yè)布局“六不進(jìn)”；
 
四、商業(yè)招商業(yè)態(tài)效率及功能效益
? 商業(yè)業(yè)態(tài)類型 —— 賺錢的和賠錢的：
? 主力店：表面上看起來(lái)有用的渠道......；
? 主力店及非主力店的渠道互動(dòng)；
? 主力店效率分析；
—— 核心商戶選擇邏輯
? 主力店性價(jià)比（一）—— 同面積，不同效率；
? 主力店性價(jià)比（二）—— 同業(yè)態(tài)，不同效率；
? 主力店性價(jià)比（三）—— 同商戶，不同效率；
? 渠道的追加戰(zhàn)力；
? 渠道使用得當(dāng)，商業(yè)模式可免費(fèi)；
? 渠道使用得當(dāng)，商業(yè)模式可融資；
? 顛覆 —— 當(dāng)沒有主力店的時(shí)候，我們?cè)趺崔k？
? 上兵伐謀 —— 案例一：渠道可換；
? 其次伐交 —— 案例二：渠道可借；
? 其次伐兵 —— 案例三：渠道可建；
? 其下攻城 —— 渠道可亡；
? 升維思考，降維打擊 —— 關(guān)于勝利的另一條道路。
 
五、渠道布局及業(yè)態(tài)效率優(yōu)化
? 高迭代品牌與客戶粘性：快銷業(yè)態(tài)集群 10+1 
? 業(yè)態(tài)布局模式 —— 有關(guān)商業(yè)的“化學(xué)反應(yīng)”與“物理反應(yīng)”；
? 粘性之爭(zhēng)：為商業(yè)嫁接社交人流屬性；
? 集群案例一 —— YJ、SJ、WT、CT；
? 集群案例二 —— QEGS、5CK、SSS；
? 集群案例三 —— ERAWAN、SR、其他；
? 粘性集群：拆散客單價(jià)、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)模式；
? 奠定優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)合力 —— 有關(guān)內(nèi)場(chǎng)集群組合；
? 排他優(yōu)勢(shì)：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之魂；
 
六、運(yùn)營(yíng)管理效率優(yōu)化
? 管控、模塊、標(biāo)準(zhǔn) —— 關(guān)于商戶分類原則及建庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)；
? 次動(dòng)線之爭(zhēng)：觸發(fā) —— 動(dòng)線是以每10米為單位推動(dòng)的；
加課：有關(guān)行為設(shè)計(jì)學(xué)
? 集群客戶：行軍就是作戰(zhàn)。行軍時(shí)化整為零，作戰(zhàn)時(shí)化零為整；
加課：10年來(lái)商業(yè)模式的升級(jí)更迭；
? 會(huì)員系統(tǒng) —— 現(xiàn)代商業(yè)的心臟；
? 給客戶找麻煩，而且要找大麻煩；
? 運(yùn)營(yíng)自檢12問(wèn) ——“客觀界定真正的商圈及客群結(jié)構(gòu)，是定位成功的一半。而找出客群的生活習(xí)慣及共性，是定位成功的另一半”；
? 商業(yè)地產(chǎn)的最大思維盲區(qū) —— 關(guān)于產(chǎn)品使命。
 
七、業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道管控：租、售、組、控
? 所謂商業(yè)自持：論“杠桿開發(fā)”與“短融長(zhǎng)投”；
? 租賃及租金制定；
? 租金形成邏輯；
? 租金水平金字塔與“目標(biāo)管理”、“標(biāo)桿管理”
? 流水倒扣模式及管控；
——早期畫鋪同設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)的關(guān)系；
? 實(shí)操案例：重兵器 —— 流水倒扣；
? 前期養(yǎng)商的意義及真相背后的真相；
? 銷售及售價(jià)體系；
——售價(jià)與“投資回報(bào)率”的連接及排斥（回報(bào)率測(cè)算邏輯）；
——三級(jí)均價(jià)體系 —— 售價(jià)水平金字塔；
——動(dòng)線和售價(jià)關(guān)系：以渠道價(jià)值建立能自圓其說(shuō)的“一戶一價(jià)”；
   進(jìn)場(chǎng)前一定要業(yè)務(wù)員排隊(duì)回答的那個(gè)問(wèn)題。
? 營(yíng)銷業(yè)務(wù)體作業(yè)（一） —— 招商業(yè)務(wù)體；
——招商邏輯及操作流程
? 商務(wù)合同談判要點(diǎn)；
? 商務(wù)條款；
   a、租賃意向書
   b、租金控制
   c、押金控制
   d、租期控制
   e、物業(yè)費(fèi)敲定
   f、遞增模式
   g、免租期
? 技術(shù)條款；
? 常規(guī)談判周期；
? 合同陷阱：法務(wù)人員的真正使命與生存價(jià)值；
? 杠桿談判：如何和商戶討價(jià)還價(jià)；
? 談判典型失敗案例 —— 一場(chǎng)有關(guān)忽悠實(shí)力的較量；
? 招商總監(jiān)的困惑——自己越專業(yè)、談判越被動(dòng)；
? 營(yíng)銷業(yè)務(wù)體作業(yè)（二） —— 銷售業(yè)務(wù)體；
? 最難的任務(wù)絕不能交給平均文化素質(zhì)最低的部門；
? 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)：商業(yè)與住宅銷控相反——越到現(xiàn)房越難賣；
? 商業(yè)速銷的四個(gè)邏輯：渠道、價(jià)格平面、價(jià)單與銷控；
? 推廣核心邏輯：賣點(diǎn)群 —— 全板塊下錨，非第一、即唯一；
? 集中銷控的致命意義 —— 一定讓一部分客戶買不著；
? 客戶真那么難找嗎？ —— 投資客的重要社交屬性，要讓第一批客戶占到便宜；
? 從產(chǎn)品層面根本解決營(yíng)銷。
 
八、以退為進(jìn)：商業(yè)資產(chǎn)證券化
? 在開發(fā)前設(shè)計(jì)退出機(jī)制；
? 商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)天生就是金融資本的標(biāo)的物；
? 商業(yè)地產(chǎn)四種證券化組織模式；
? 案例：香港Links的資產(chǎn)證券化之路；
? Reits的使用條件及模式；
? 淺析低于4%的“類Reits”。
 
九、決戰(zhàn)之后 —— 結(jié)束就是開始；
? 營(yíng)銷的本質(zhì) ：營(yíng)銷不是把梳子賣給和尚，而是一門真正解決需求的藝術(shù)；
? 二維客戶鏈走不通的路，三維客戶鏈或許能夠解決；
? 關(guān)于賣牙刷的啟示：如果大比例客戶的習(xí)慣都是錯(cuò)的，那他們就是對(duì)的；
? 業(yè)務(wù)管理層的使命 —— 把營(yíng)銷變得更簡(jiǎn)單；
? 營(yíng)銷成功后呢？ 決戰(zhàn)之后 —— 有關(guān)擴(kuò)大戰(zhàn)果；
? 橫向打擊鏈和縱向打擊鏈；
? 有計(jì)劃有目的的附加值；
? 結(jié)語(yǔ)：把一切拿空。
【課程說(shuō)明】
【培訓(xùn)費(fèi)用】4980元/人（費(fèi)用包含：培訓(xùn)教材費(fèi)、講師費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)及茶點(diǎn)，食宿費(fèi)用自理）
 

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