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產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商引資培訓(xùn)

5. 課程背景 | Course background

 盲目招商，硬性推銷，只會(huì)“敗走賣城”，廣撒網(wǎng)式招商，廣種薄收，轉(zhuǎn)化率低，同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)業(yè)鏈多而短，關(guān)聯(lián)度較小，集而不群，漫無(wú)目的聯(lián)系投資商是浪費(fèi)時(shí)間、浪費(fèi)金錢與浪費(fèi)精力；招商引資不能盲目跟風(fēng)，不顧條件，一哄而上，導(dǎo)致同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇、租金普遍下降、空置率上升，每個(gè)地區(qū)自然資源、地理區(qū)位、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)不同，如何摸清家底，聚焦重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，探索出適合本區(qū)域的發(fā)展的方式、發(fā)展時(shí)機(jī)、發(fā)展路徑，走出同質(zhì)化發(fā)展，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力。
地區(qū)發(fā)展的資源固然重要，但招商人后天的努力更加重要
每個(gè)風(fēng)光的男人背后，都有一個(gè)優(yōu)秀的女人
每座風(fēng)光城市背后，都有一群奮進(jìn)的招商人
招商人是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的守護(hù)人，也是地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的責(zé)任人
本次活動(dòng)的目的就是提升招商人拓客思路，增加更多拓客方法。
 

5. 課程收益 | Course revenue

1、如何繪制產(chǎn)業(yè)招商地圖？
2、如何挖掘本地產(chǎn)業(yè)招商優(yōu)勢(shì)？
3、如何細(xì)分客商外遷擴(kuò)張的訴求？
4、如何尋找產(chǎn)業(yè)招商渠道？
5、如何消除客商搬遷阻力？
6、如何確定招商主攻區(qū)域？
7、如何細(xì)分客商決策鏈？
8、如何做好客情關(guān)系維護(hù)？
9、如何做好招商推進(jìn)？
 

5. 課程對(duì)象 | Course participants

政府部門、高新園區(qū)、工業(yè)園區(qū)、新區(qū)、城投公司、地產(chǎn)類企業(yè)招商人員
 

5. 課程內(nèi)容 | Course content

第一部份、發(fā)現(xiàn)客戶——繪制客戶畫(huà)像
第一章、對(duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商引資的認(rèn)知
第一節(jié)、任何地區(qū)產(chǎn)業(yè)招商都不能各自為戰(zhàn)

1、了解自身所處的城市群
2、了解自身所處的都市圈
3、了解不同都市區(qū)的分工？
4、了解本區(qū)域承擔(dān)的功能？

第二節(jié)、拒絕粗放式招商
 
第二章、繪制產(chǎn)業(yè)鏈全景圖
第一節(jié)、建鏈

1、產(chǎn)業(yè)鏈-挖掘項(xiàng)目
2、創(chuàng)新鏈-促進(jìn)項(xiàng)目
3、資金鏈-引進(jìn)項(xiàng)目
4、服務(wù)鏈-留住項(xiàng)目
5、人才鏈-協(xié)助項(xiàng)目
6、供應(yīng)鏈-穩(wěn)定項(xiàng)目

第二節(jié)、強(qiáng)鏈
1、促進(jìn)本地小、散、同、弱企業(yè)發(fā)展；
2、從價(jià)值鏈底端走向價(jià)值鏈的中端和高端的過(guò)程
3、為產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移、落地、孵化、成長(zhǎng)、發(fā)展、壯大、退出提供全生命周期的服務(wù)；
第三節(jié)、補(bǔ)鏈
1、了解本地缺口的產(chǎn)業(yè)，發(fā)現(xiàn)本地產(chǎn)業(yè)的短板；
2、尋找配套或互補(bǔ)性的產(chǎn)業(yè)；
3、缺什么，就做什么產(chǎn)業(yè)；
第四節(jié)、延鏈
1、找到了上游，向下游延伸，抓住中游，向上游和下游拓展
2、企業(yè)不是一個(gè)孤零零的企業(yè)。對(duì)于制造業(yè)而言，需要產(chǎn)業(yè)鏈支撐；
3、讓客商、合作者、供應(yīng)商、制造商在同一條船上，追求健康成長(zhǎng)；
第五節(jié)、拆鏈
1、企業(yè)已經(jīng)家大業(yè)大、開(kāi)枝散葉，分家在所難免
1）擠在一起只會(huì)增加更多的成本
2）降低企業(yè)成本，讓企業(yè)發(fā)展更加健康
2、建立龍頭企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)平臺(tái)
1）每一道工序都有上規(guī)模的串聯(lián)企業(yè)
2）除了核心技術(shù)，一切外包，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力
3）拆分產(chǎn)業(yè)鏈，從交付關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榻灰钻P(guān)系
 
第三章、做好產(chǎn)業(yè)園區(qū)拓客規(guī)劃
第一節(jié)、根據(jù)客商發(fā)展階段

1、初創(chuàng)型企業(yè)
2、成長(zhǎng)型企業(yè)
3、實(shí)力型企業(yè)
4、集團(tuán)型企業(yè)

第二節(jié)、根據(jù)商客投資目的

1、投資新辦
2、增產(chǎn)擴(kuò)容
3、轉(zhuǎn)型升級(jí)
4、消減成本
5、重心轉(zhuǎn)移
6、政策牽引

第三節(jié)、根據(jù)客商不同人員

1、為什么要細(xì)分決策角色？
2、有哪些不同的角色？

第四節(jié)、根據(jù)商客不同功能；

1、給你付錢的客商
1）20%優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客商
2）60%左右搖擺的客商
3）20%關(guān)系最遠(yuǎn)的客商
2、幫你銷售的客商
3、創(chuàng)造影響力的客商
4、資源互換的客商

第四章、做好產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商計(jì)劃
第一節(jié)、不同階段招商重點(diǎn)

1、開(kāi)發(fā)前期招商
2、園區(qū)建成招商
3、產(chǎn)業(yè)階段招商
4、產(chǎn)業(yè)發(fā)展招商

第二節(jié)、確定主攻區(qū)域
第三節(jié)、做好不同階段的統(tǒng)計(jì)與預(yù)測(cè)
1、排名統(tǒng)計(jì)、地域分析、行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)品分析
2、做好精準(zhǔn)與差異化銷售
 
第二部份、吸引客戶
第一章、了解客戶的需求
第一節(jié)、需求是銷售前提
第二節(jié)、暫未意識(shí)到需求
第三節(jié)、意識(shí)到自己需求

1、目前能忍受
2、等條件成熟
3、以前改變過(guò)
4、緊急的程度
5、值不值得投

第二章、不同組織關(guān)注點(diǎn)不同
第一節(jié)、政府推動(dòng)
第二節(jié)、產(chǎn)品推動(dòng)
第三節(jié)、成本推動(dòng)
第四節(jié)、產(chǎn)業(yè)推動(dòng)
第五節(jié)、資源推動(dòng)
第三章、不同部門關(guān)注點(diǎn)不同
第一節(jié)、決策的人
第二節(jié)、輔助的人

1、采購(gòu)部門
2、行政部門
3、生產(chǎn)部門
4、研發(fā)部門
5、營(yíng)銷部門

第四章、不同角色問(wèn)題與動(dòng)機(jī)
 
第三部份、跟進(jìn)客戶
第一章、客戶跟進(jìn)的重要性
第一節(jié)、為什么要推進(jìn)銷售進(jìn)程
第二節(jié)、如何判斷誰(shuí)在主推推進(jìn)？
第三節(jié)、跟進(jìn)客戶的原則
第二章、做好內(nèi)部資源協(xié)調(diào)
第一節(jié)、內(nèi)部資源盤點(diǎn)
第二節(jié)、外部資源盤點(diǎn)
第三節(jié)、調(diào)用資源要講明事項(xiàng)
第三章、銷售進(jìn)程的推進(jìn)要求
第一節(jié)、銷售動(dòng)作
第二節(jié)、接待人員
第三節(jié)、服務(wù)規(guī)范
第四節(jié)、流失機(jī)制
第四章、推進(jìn)順序與活動(dòng)安排
第一節(jié)、推進(jìn)順序
第二節(jié)、推進(jìn)活動(dòng)
第三節(jié)、提供什么
第四節(jié)、立即行動(dòng)
第五章、推進(jìn)目標(biāo)與過(guò)程控制
第一節(jié)、有效電話
第二節(jié)、預(yù)約面談
第三節(jié)、需求調(diào)研
第四節(jié)、客戶成交


第四部份、成交客戶
第一章、企業(yè)投資有三大難
第一節(jié)、不愿投

1、投資者都是一個(gè)二次創(chuàng)業(yè)者
2、沒(méi)有搬遷的項(xiàng)目

第二節(jié)、不敢投

1、投資前后態(tài)度大變樣
2、本地產(chǎn)業(yè)鏈不健全
3、導(dǎo)致人才流失、客戶關(guān)系斷裂

第三節(jié)、沒(méi)錢投

1、搬遷改造資金落實(shí)難；
2、企業(yè)原有用地很難快速商用；
3、搬遷損失評(píng)估
1)不動(dòng)產(chǎn)損失評(píng)估；
2)停產(chǎn)損失的評(píng)估；
3)搬遷費(fèi)用的評(píng)估；

第二章、解決客戶“不會(huì)買”
第一節(jié)、為什么不知道“怎么買”？

1、不確定選擇是否正確；
2、客戶需求的分類
3、需求收集渠道

第二節(jié)、及時(shí)消除客戶的疑問(wèn)

1、客戶疑問(wèn)的來(lái)源
2、客戶疑問(wèn)的種類
3、預(yù)測(cè)與處理疑問(wèn)

第三章、解決客戶“不能買”
第一節(jié)、深挖痛苦，痛則思變
第二節(jié)、消除客戶購(gòu)買阻礙

1、客戶心理
2、行為習(xí)慣
3、外部影響
4、改變成本

第四章、客戶決策阻力
第一節(jié)、及時(shí)消除客戶疑問(wèn)

1、為什么要提前預(yù)測(cè)與處理疑問(wèn)
2、客戶疑問(wèn)來(lái)源
3、客戶疑問(wèn)種類
1）搬遷前的疑問(wèn)
2）入駐中的疑問(wèn)
3）搬遷后的疑問(wèn)

第二節(jié)、消除客戶購(gòu)買阻礙
第三節(jié)、證據(jù)材料準(zhǔn)備

1、為什么要準(zhǔn)備證據(jù)？
2、客戶信任等級(jí)分析

第四節(jié)、銷售風(fēng)險(xiǎn)承諾

1、為什么要進(jìn)行承諾？
2、客戶感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn)

 
第五部份、客戶傳播
第一章、為什么要開(kāi)展轉(zhuǎn)介紹？
第一節(jié)、從推銷轉(zhuǎn)變到推薦；

1、客戶說(shuō)1句好，抵上自己說(shuō)100句；
2、新產(chǎn)業(yè)園花錢做推廣的成本非常高；
3、提高招商人自身信息價(jià)值

第二節(jié)、轉(zhuǎn)介紹目的

1、獲得精準(zhǔn)客戶名單
2、獲得跟進(jìn)客戶地圖
3、降低客戶信任成本
4、持續(xù)做好口碑營(yíng)銷

第二章、細(xì)分招商渠道
第一節(jié)、行業(yè)渠道
第二節(jié)、委托招商
第三節(jié)、資本渠道
第四節(jié)、入駐企業(yè)
第五節(jié)、對(duì)外接觸密切的人員
第三章、如何激勵(lì)轉(zhuǎn)介紹
第一節(jié)、為什么不愿意轉(zhuǎn)介紹？

1、沒(méi)面子
2、沒(méi)必要
3、很麻煩
4、沒(méi)能力

第二節(jié)、轉(zhuǎn)介紹動(dòng)機(jī)分析
第四章、服務(wù)好種子客戶
第一節(jié)、做好個(gè)性化服務(wù)
第二節(jié)、超越客戶的期望
第三節(jié)、維護(hù)好客情關(guān)系
第四節(jié)、不斷強(qiáng)化正確性
 

5. 講師介紹 | Introduction to lecturers

王老師            

• 多家500強(qiáng)企業(yè)特邀產(chǎn)業(yè)招商培訓(xùn)講師
• 中國(guó)產(chǎn)業(yè)園區(qū)國(guó)策委員會(huì)專家智庫(kù)成員
• 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師
• 曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理
• 某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)
• 中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽(tīng)課程的銷售培訓(xùn)講師  

參加王老師課程的收益（同比與環(huán)比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購(gòu)量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉(zhuǎn)化率：最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；
成交效率：每個(gè)訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠(chéng)：提高30%客戶忠誠(chéng)度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；
節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；
投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；