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大客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)

大客戶開發(fā)與管理技巧（2天）

【時(shí)間/地點(diǎn)】
 

7月	8月	9月	10月	11月	12月
20-21北京 24-25上海	21-22北京 24-25上海	21-22北京 25-26上海	19-20北京 23-24上海	13-14北京 16-17上海	14-15北京 18-19上海

 
【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人（包括會(huì)費(fèi)，講義，證書）
【課程收益】
各公司都非常重視大客戶，因?yàn)樗麄兪刮覀兊纳嬷?，給我們帶來(lái)重大的價(jià)值或潛在價(jià)值，所以開發(fā)和管理大客戶就非常重要。但往往銷售人員對(duì)大客戶的管理缺乏系統(tǒng)的開發(fā)和維護(hù)方法，造成客戶的投訴或流失。本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率，并做好現(xiàn)有大客戶的管理，使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價(jià)值。
【課程對(duì)象】
大客戶經(jīng)理，大客戶銷售人員，各類大客戶開發(fā)人員、以及大客戶維護(hù)與管理人員
【課程大綱】

1. 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
   1. 客戶為什么購(gòu)買？
   2. 工具：客戶購(gòu)買方程式
   3. 大客戶銷售3種模式
   4. 顧問式銷售的本質(zhì)
   5. 方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
   6. 大客戶銷售的“七劍”
   7. 方法：給銷售推進(jìn)的每個(gè)階段建立里程碑
2. 帶上銷售的探雷器：客戶開拓
   1. 客戶開拓階段的3個(gè)步驟
   2. 工具：客戶畫像技術(shù)
   3. 工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
   4. 按圖索驥找到目標(biāo)客戶的8種方法
   5. 工具：客戶評(píng)估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3. 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
   1. 收集資料4步驟
   2. 方法：發(fā)展內(nèi)線
   3. 工具：客戶購(gòu)買魔方
   4. 工具：不同采購(gòu)者關(guān)心的核心
   5. 工具：判斷關(guān)鍵角色的評(píng)估模型
   6. 工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖
4. 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
   1. 銷售的核心是信任關(guān)系
   2. 方法：客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
   3. 工具：銷售中3方面信任如何建立
   4. 方法：銷售人員建立信任的6種方法
   5. 工具：客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
5. 亮出銷售的通行證：挖掘需求
   1. 工具：企業(yè)的2類需求
   2. 工具：個(gè)人的7種需求
   3. 方法：繪制客戶需求樹
   4. 方法：Spin的需求開發(fā)過(guò)程
   5. 方法：如何控制銷售溝通過(guò)程
6. 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
   1. 方法：FABE法
   2. 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
   3. 方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣
   4. 工具：處理客戶異議的5步驟
   5. 方法：排除客戶異議的3種實(shí)效方法
7. 爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾
   1. 工具：試探成交
   2. 如何“討價(jià)還價(jià)”
   3. 工具：議價(jià)模型
   4. 工具：談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度
   5. 談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧
8. 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
   1. 售后跟蹤的5大問題
   2. 方法：?jiǎn)?dòng)銷售的無(wú)窮鏈
   3. 工具：交叉銷售檢查表
   4. 方法：客情管理與維護(hù)的6大方法
   5. 方法：客戶群體組織化

 
 
張老師Richard
 
工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。
 

• 張先生主講課程包括：
  • 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）
  • 《成功的銷售技巧》（3天）
  • 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）
  • 《電話銷售技巧》
  • 《卓有成效的銷售談判》
  • 《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）
  • 《新任經(jīng)理的管理技巧》
  • 《高級(jí)商務(wù)演講技巧》
  • 《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）
  • 《品牌維護(hù)與管理》
  • 《卓越品牌管理》（2天）
  • 《銷售溝通技巧》（1天）
  • 《練習(xí)30天，銷售從此簡(jiǎn)單》（1天）
  • 《市場(chǎng)營(yíng)銷全方位》（2天）
  • 《品牌維護(hù)和管理》（2天）
  • 《工業(yè)品營(yíng)銷》（3天）
  • 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）
  • 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）
  • 《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）
  • 《如何定價(jià)》（2天）
  • 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）
  • 《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）

 

• 張先生服務(wù)過(guò)的部分客戶：
  •   拜耳作物科學(xué)（中國(guó)）有限公司
  •   埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司
  •   倍耐力輪胎有限公司
  •   博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理（中國(guó)）有限公司
  •   搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司
  •   常州百貨大樓股份有限公司
  •   常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司
  •   道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）有限公司
  •   德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）有限公司
  •   迪砂貿(mào)易（上海）有限公司
  •   弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
  •   弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司
  •   亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司
  •   家樂福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司
  •   康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司
  •   聯(lián)合汽車電子有限公司
  •   林德（中國(guó)）叉車有限公司
  •   米其林投資（中國(guó)）有限公司
  •   南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司
  •   寧波庫(kù)貼汽車塑料有限公司
  •   歐尚（中國(guó)）投資有限公司
  •   奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司
  •   泉峰（中國(guó)）貿(mào)易有限公司
  •   山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司
  •   上海德邦物流有限公司
  •   上海曼倫商貿(mào)有限公司
  •   上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司
  •   上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司
  •   上海郵通科技有限公司
  •   圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
  •   臺(tái)達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司
  •   泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司
  •   萬(wàn)通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司
  •   偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器（太倉(cāng)）有限公司
  •   武漢太平愛克電線電纜有限責(zé)任公司
  •   中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司
  •   中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司
  •   中化道達(dá)爾油品有限公司
  •   中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司
  •   上海新傲科技股份有限公司 等等

 
 
王老師 Rice
王先生是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士；復(fù)旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國(guó)際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)。現(xiàn)任慧卓公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。
 
在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營(yíng)，不僅對(duì)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)有更全面的體會(huì)，更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略和管理的角度來(lái)加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)，負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的大客戶銷售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會(huì)貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn)；2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS（中國(guó)），進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè)； 2013年起王先生開始服務(wù)于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗(yàn)，為客戶企業(yè)和學(xué)員分享其在銷售、市場(chǎng)、客戶管理等方面的心得。
 
王先生不僅通過(guò)學(xué)習(xí)，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識(shí)和技能，也通過(guò)多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場(chǎng)和客戶管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。
 
王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實(shí)踐相結(jié)合，擅長(zhǎng)和學(xué)員分享其以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)；亦能吸收國(guó)外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國(guó)學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動(dòng)學(xué)員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對(duì)企業(yè)客戶的培訓(xùn)中，王先生會(huì)提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實(shí)加強(qiáng)管理，提高員工的素質(zhì)和技能。
 

• 王先生主講的課程包括：

 

21. 《電話銷售技巧》
21. 《如何在電話中贏得客戶》
21. 《大客戶開發(fā)與管理》
21. 《大客戶戰(zhàn)略管理》
21. 《客戶關(guān)系管理》
21. 《成功的銷售技巧》
21. 《卓越客戶服務(wù)》
21. 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》等

 

• 王先生服務(wù)過(guò)的部分客戶：

 

上海巴斯夫聚氨酯有限公司	博世（中國(guó)）投資有限公司	飛利浦（中國(guó)）投資有限公司	上海西門子開關(guān)有限公司
上海高橋加德士潤(rùn)滑油有限公司	吉田建材蘇州有限公司	江蘇常牽龐巴迪牽引系統(tǒng)有限公司	上海諾華動(dòng)物保健有限公司
梅里亞動(dòng)物保健有限公司	偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)（上海）有限公司	福斯?jié)櫥停ㄖ袊?guó)）有限公司	亨特道格拉斯工業(yè)（中國(guó)）有限公司
格蘭布朗（上海）商貿(mào)有限公司	蘇州工業(yè)園區(qū)生物納米科技發(fā)展有限公司	先正達(dá)（蘇州）作物保護(hù)有限公司	寶適汽車部件（太倉(cāng)）有限公司

 
 肖老師
IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)際注冊(cè)心理咨詢師

• 主要職業(yè)經(jīng)歷：

      清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
      法國(guó)布爾有限公司銷售總監(jiān)
      三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)
      10年以上銷售實(shí)踐經(jīng)歷，6年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
      針對(duì)IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

• 主要社會(huì)職務(wù)：

      北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師
      北京三一盛世技術(shù)培訓(xùn)有限公司特聘講師

• 授課風(fēng)格：

      在授課風(fēng)格方面，運(yùn)用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語(yǔ)言簡(jiǎn)練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實(shí)例闡釋道理；講究實(shí)戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運(yùn)用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓(xùn)方式讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握所學(xué)技能。
 

• 肖先生主講課程包括：
  • 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）
  • 《成功的銷售技巧》（3天）
  • 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）
  • 《電話銷售技巧》
  • 《卓有成效的銷售談判》
  • 《新任經(jīng)理的管理技巧》
  • 《提問式電話行銷技巧》
  • 《營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷技巧》
  • 《大客戶銷售技巧》
  • 《顧問式銷售技巧》
  • 《售后服務(wù)技巧》
  • 《抱怨投訴處理》
  • 《如何做一名優(yōu)秀的主管》
  • 《8090后員工管理》
  • 《工作就是責(zé)任》

 

• 肖先生服務(wù)過(guò)的部分客戶：
  • 電信業(yè)：北京移動(dòng)、吉林移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、甘肅移動(dòng)、安徽移動(dòng)、新疆移動(dòng)、駐馬店移動(dòng)、周口移動(dòng)、平頂山移動(dòng)、許昌移動(dòng)、吳江移動(dòng)、張家港移動(dòng)、黃岡移動(dòng)、鄂爾多斯移動(dòng)、湛江移動(dòng)、普洱移動(dòng)、常熟移動(dòng)、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通
  • 金融業(yè)：廣發(fā)北京分行、中國(guó)銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲(chǔ)，中國(guó)銀行威海分行，工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設(shè)銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行，農(nóng)業(yè)銀行南通開發(fā)區(qū)支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行寧波分行、郵儲(chǔ)銀行赤峰分行，信用聯(lián)社壽寧分社，信用聯(lián)社福鼎分社，信用聯(lián)社蕉城分社，信用聯(lián)社古田分社，臺(tái)州信用社，廈門國(guó)際銀行福州分行，南京銀行，PICC中國(guó)人保、中國(guó)人壽、中再保險(xiǎn)集團(tuán)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽，華夏基金、信達(dá)證券、鵬華基金
  • 制造業(yè)：萬(wàn)東醫(yī)療、熔盛重工、東軟飛利浦醫(yī)療、中聯(lián)環(huán)衛(wèi)、特種防偽科技、隆高科實(shí)業(yè)
  • It行業(yè)：愛國(guó)者、東軟集團(tuán)、中軟集團(tuán)、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠(chéng)科技、麒麟網(wǎng)信息科技、飛天誠(chéng)信科技、天地科技股份、金航數(shù)碼科技、思創(chuàng)數(shù)碼科技
  • 其他：國(guó)家大劇院、盛達(dá)森國(guó)際、通州電力  
• 客戶見證：

肖老師的課著重從內(nèi)在心態(tài)進(jìn)行切入和調(diào)整，讓我們對(duì)工作和個(gè)人成長(zhǎng)都有了重新的認(rèn)識(shí)和規(guī)劃，大家都感覺得到了一次心靈的撞擊， 收獲頗豐！                      
——愛國(guó)者培訓(xùn)主管徐老師
肖老師的課程既生動(dòng)活潑，又很實(shí)用，我們的學(xué)員都反映學(xué)到很多實(shí)際的技能和技巧。
                                          ——廣發(fā)北京分行主管全老師
肖老師的職業(yè)化課程從心態(tài)和思想入手，針對(duì)學(xué)員進(jìn)行了很好的梳理和規(guī)劃，我們都很喜歡，對(duì)我們有很好的幫助。
——蘭州移動(dòng)培訓(xùn)主管宋老師
 
肖老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)的實(shí)際需要進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì)，讓大家學(xué)以致用。                                        
 ——國(guó)家大劇院市場(chǎng)部黃經(jīng)理
 
 
我很喜歡肖老師的課程，案例豐富，邏輯性強(qiáng)，深入淺出，希望有機(jī)會(huì)再聽到。
——中軟集團(tuán)賈老師